大.客.户.开.發.與.维.护.策.略.技.巧

大.客.户.开.发.與.维.护.策.略.技.巧 ———————————————————————— 北京：2022年03月17-18日、上海：2022年04月21-22日 深圳：2022年05月19-20日、蘇州：2022年06月09-10日 成都：2022年07月21-22日、广州：2022年08月18-19日 价格：4980元/人  除公开課外，我司也承接企业內訓業务，主题涵盖HR、中層管理、领导力、研发、產品、新媒體运营、Office、行政等多個领域，歡迎詳細谘询 課-程-讲-师：王老师 關键客户管理教练 - 工業品销售培训专家  原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教練 18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验 多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天 工作履曆  2005任职于世界五百強汉高公司，先後擔任大中華区首席销售培训師、中國区战略销售经理、中國区銷售人才发展经理、亚太区销售教練及全球专業学院经理等职位。 2007年公司的产品价格上调，導致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速組织销售精英共同开发出《談判技巧》和《漲價策略》两門课程，為汉高全球销售人员開展輪训。经过轮訓，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩騰飞，为公司带来了近3億元的利润。 课程大纲 Outline 第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级審查 学習攻略： 大客戶的業务紧密度对持续獲得业务至關重要。这个關系绝对不是普通意義上的交易关係。不同的業务合作等級對应不同的價值貢献度。运用不同的科學模型来系统地劃分业务關系等級并分析目前的大客户的关系內涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客戶关系并制定增加大客户业务价值的策略。 1.四種客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 2.诊断当前的大客戶關系和问题 3.正确定位大客户的关系和预期結果 4.制定目标和计划来修正大客户关系 5.关系重塑，做到"层高、面广、关係深" 6.小组讨论：赢得大客户的正确关系 第二讲：关键理念 - 大客户的价值开发和销售思維 学習攻略： 想要管理一个关鍵的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系統性的思考和执行的能力；這和管理一般客戶的销售人員有本质的差異。如果一个优秀的销售人員是一个特種兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。 1.大客户的核心价值 2.如何赢得大客户的最佳实践 3.大客户期望的价值与公司能力的匹配 4.如何实现大客户期望价值的思路和流程 5.客户与供應商之间的博弈说明了什么问题 6.小组讨论：聆听大客户的声音 7.自我检测：客户眼中的"你"和公司 8.大客户销售艺術的演变趋势是怎样的 9.客戶管理和销售发生了哪些深刻的变化 10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的 11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求 第三講：开发路线图 - 贏得商机的路径，关键节点  学习攻略： 进攻大客户就像一场戰争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必須要有一张完整的进攻路线图并制定階段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。 1.分析大客戶的购買原因和购买变化 2.分析大客戶的购買流程和切入時机 3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践 4.分析最佳實践路线图和阶段性战略目标 5.实现阶段业务目标必须完成的26個关鍵节点 6.自我审查現实客户的关键节点並改变自己的銷售行为 7.自我診断：你的大客户現在處在哪个具體的關键节点 8.行动计划：使用銷售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果 第四讲：策略性技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程  学习攻略： 一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客戶的购买。这种深层分析客戶购买的原始驱动力能够幫助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并從中创造更多的業务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。 策略性技巧之一： 探索 （价值开发机會 + 价值增長機会领域） 学习攻略： 一个优秀的大客戶经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客戶还要懂得客户的业務。隻有看透客户，才能做事入木三分。 1.探索客户的关键業务领域，充分理解客户的业务 2.案例分享：三个不同行業的案例分享 3.案例分析：如何洞察客户的业务與目标和挑戰 4.学员演练：深刻分析现實客戶的环境和业务目标与挑战 5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客戶 6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些 7.自我诊断：如何与客户一起评估我們的探索水平 8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之二： 联盟 （团隊对接 + 团队关係加强） 学习攻略： 赢得一个关键的客户并不能隻是依靠一个人，更不是僅僅需要说服某个单独的负责人。一個優秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能夠整合多方资源，联合己方的团队去对接並联盟客户的团隊，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭闔。 1.内部联盟的积极结果和消极结果对比 2.大客户管理内部联盟的组织和结構如何有效 3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟 4.内部团队聯盟如何有效对接外部客户团队联盟 5.内外部聯盟需要的组织內外部的系统性资源对接 6.達到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些 7.案例分享：重大聯盟事件的分享和联盟策略分析 8.自我诊断：如何与客戶一起评估我们的联盟水平 9.行动计划：使用聯盟技巧来改进客戶管理水平 策略性技巧之三： 定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知） 学习攻略： 客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有認知和觀点，并能够持续地影响而且获得大客户的積极认知和認可，以及对成功合作關系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值優势是遠遠不够的，大客戶经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得層高面广的广泛赞助。 1.大客户定位的成功要素和原则 2.我们应该如何前瞻性定位我们自己 3.如何区别有效定位大客户不同管理层 4.我们的优势和價值的前后期定位的侧重点 5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑 6.自我诊断：如何与客戶一起评估我们的定位水平 7.綜合診断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题 8.行動计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之四： 差异化 （競争優势强化 + 独特价值渗透） 學习攻略： 客户永遠不会只認可一家公司。差异化的競争優勢，能夠帮助大客户经理最终在竞爭的世界里獲得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。 1.差异化最重要的三大成功要素 2.获得差异化的競争优勢所需要的关键里程碑 3.自我诊斷：如何与客戶一起评估我们的竞争优势 4.行动计划：使用差异化技巧来改進客户管理水平 策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审視 + 未来价值创造） 6.四个技巧的時间循环和相互的转化 7.灵活修改关键里程碑柔性转化四個技巧，四个技巧融合 8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结 第五讲：獨特方案 - 人無我有，人有我优  学習攻略： 解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被競争对手所替代或者复製。獨特的解决方案要從大客户的业務源頭著手，將方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客戶的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关鍵的成功要素上。这种深入根基共生共榮的解决方案是容易让客户心有所屬的。 1.独特方案必须满足的六個维度 2.獨特价值方案的框架和內容 3.独特價值方案的内在关聯逻輯 4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户） 5.现场指導：學員方案的反饋、点評和指導 第六讲：关键价值演讲 - 呈現说服，画龙点睛  学习攻略： 任何威力強大的解决方案如果仅仅停留在紙面上，效果都会大打折扣。如果一個价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键價值演讲，能够在重要的环节獲得客户關键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意騎兵突襲的效果。 1.剖析传统销售演讲的問题 2.关键价值演讲對象的驱动和需求分析 3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点 4.价值演講的时机选择和铺垫设置 5.关键價值信息的传递，预期目标的达成 6.实践操作：學员关键演講（結合現实客戶） 7.现场指导：学员演講的反饋、点评和指导 请在线注册，或填写下方报名回执，发送至：allen20211011 @163.com 【Which City 您要报名哪个城市的培訓】:     【Company Name 公司名称】:     【Course 课程名称】:     【How Many 人数】:     【Attendee Name 參會人姓名】:     【Tittle 职位】:     【Email Address 邮箱（必填）】:     【Phone 电话】:     【Mobile 手机号（必填）,方便之後短信通知參会事宜】:    联 系：陳先生 电 話：18930428162（同微信） 邮 箱：allen20211011 @163.com 退 订：allen20211011 @163.com，请发送郵件至此郵箱