金字塔原理、销售渠道建设与管理

金字塔原理——邏辑思维与高效表达

北京：2022年03月17-18日、深圳：2022年04月21-22日、成都：2022年05月26-27日

广州：2022年06月23-24日、蘇州：2022年07月07-08日、上海：2022年09月08-09日

費-用：4580元/人

销售渠道建设与管理

上海：2022年03月17-18日、北京：2022年06月16-17日、广州：2022年07月21-22日

深圳：2022年05月26-27日、上海：2022年05月12-13日、成都：2022年08月25-26日

费-用：4980元/人RMB

----------------------------------------------------------------------------------------

报名請发送：公司+职位+姓名+手机+邮箱至下方任意联系方式中 

联係人姓名：陳先生

联系人电话：18930428162（同微信）

联系人邮箱：allen20211011@163.com

----------------------------------------------------------------------------------------

金字塔原理——逻輯思维與高效表达

培-训-收-益：

1.1个基於对象痛点与需求的心智模型

2.1個讓写作开头部分即吸引人的工具

3.1个快速呈现重點的思考与表達结構

4.2种构建说话與寫作内容结构的方法

5.5種让写作逻辑清晰亮点显著的方法

6.6种解決对象痛点与需求的表达方法

7.7个快速提升逻辑性的口头表达工具

授课方法：

专题讲授+案例分析+小组讨论+学员演练

活-動-纲-要/Outline

第一讲  心智模型——表达时对象的訴求

一、心智法则一：有未知 增恐惧

1.互動演练

2.案例分析

3.小組讨論

4.表达时减少对象未知的方法

二、心智法则二：记忆量 有限量

1.生活情景角色扮演

2.神奇的数字7

3.表达时突破記憶量的方法

三、心智法则三：无关联 不记忆

1.互动体驗

2.快速提升记忆力的奥秘

3.表达时內容建立关联的方法

四、心智法则四：少且精 更入心

1.案例讨论

2.案例分析

3.表达时让内容更入心的方法

五、心智法则五：爱归類 人天性

1.案例分析

2.案例讨论

3.表达时内容分类的方法

六、心智法則六：同类别 论排序

1.案例分析

2.表达时内容排序的方法

第二讲    思维结构——思考与表达的基础

一、表达不成功的原因

1.案例讨論

2.表达失败原因分析

二、向领导彙报時应该如何表达

1.實战演练：你会如何向领导彙報

2.常见几种不同版本的表达

三、整理思考与表达信息流的方法

1.几種不同的思维組织结构

2.更優呈现逻辑的思维结构

3.案例分析與讨论

4.决定口头表达水平的首要因素

第三讲  工具应用——口头表达中的逻辑

一、即兴讲話言之有物的方法

二、让听眾眼睛一亮的表达方法

三、让听众過耳难忘的表達方法

四、让听众拍手叫好的表达方法

五、让内容更具說服力的表达方法

六、向領導提供判断的请示方法

七、向领導提供選擇的请示方法

第四讲  內容构思——书面表達的结构

一、让開头部分更有吸引力的方法

二、向下分解法

三、向上提炼法

第五講  逻辑优化——书面表达的逻輯

一、让大標题更入心、更吸睛的方法

二、讓不同層级内容邏辑更清的方法

三、让同层级内容逻辑更严谨的方法

四、处理写作內容间先后顺序的方法

五、讓内容亮点显著個性鲜明的方法

第六講  课程内容总结与回顧

讲师介紹/Lecturer

吴老师

个人背景：

结構化思维训练專家

南昌大學工商企业管理双证MBA

《金字塔原理》课程認證讲师

《结構性思维》版权课程認证讲师

英国东尼•博赞官方认证思维导图管理师

四大专业学士：英语学士、汉语言文学学士、

人力资源管理學士、工商企业管理学士

16年中国电信工作经验

现任：中国电信集团江西公司  采購部采购經理

权威的业界知名授权认证及丰富的授课經驗：专注《结構化思维》与《金字塔原理》系列课程的研究與推广，系统学习东尼博赞思维导图管理师认证班、東尼博赞思维导图管理师认证班、金字塔原理训练班、结构思考力课程。並担任中国电信江西省公司员工成长辅导及内训讲师，总結出的多套思维训练工具及原理技巧，在全省推广，获"百佳讲师"、"优秀企业内训师"等荣誉称号。其自主研發的《金字塔原理：邏辑更清晰 效能更卓越》、《人人都应学会金字塔原理》课程被客户誉为国內真正可直接落地版的金字塔原理，擅长运用金字塔原理解决人们在思考、表达以及解決问题时逻辑不清的问题，帮助商界、政界、学界人士快速提高逻辑思維与表达能力，帮助企业高、中、基层人員提高问題分析与解决能力。

----------------------------------------------------------------------------------------

销售渠道建设與管理

课程收益

許多的企业管理人员都寄希望於通過培训，来直接获取能帮助自己企业实现業绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一個企业自身的特点與所面临的问題千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要"悟"；因此通过本期课程的学习，你將更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，對自身特点與优勢經行判斷，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以"鱼"，更重要的是授人以"渔"。

价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能為客户创造更大的价值！

除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

公司如何在客戶，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目標；

銷售經理如何根据自身的特点並结合与对手的差异，創新我们的销售模式；

面对客户的各種不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？

如何看待渠道合作方为我们带来的帮助？

如何提升自身的价值与魅力，以便於有效管理渠道合作方？

如何有效开发與管理經销商-选择，考核，管理，評估与激励的技巧；

公司在發展初期在渠道管理工作中应避免的三个错誤；贪---懒---变！

公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

活动纲要：

一，思考一些最基本的问题

一、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

二、在这些区别与不同之中，我們有哪些特点与优势?

三、我们如何利用這些特点与优势打擊对手，贏得客户？

四、在客户与市场开发過程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例討论：美国通用电气公司家电事业部在中國市场的开拓

二，渠道建设与管理中的常见问题：

市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

经銷商区域间的"窜货"造成价格管理困难；

经销商總是抱怨支持少，利润低；

經销商对于新政策/产品缺乏热情；

对不同地区的政策能否有区别？

直销公司与经销渠道冲突？

经销商对于年度任务缺乏信心；

经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客戶；

三、渠道设计的原則与要素

外部环境：竞争对手与市場竞争的激烈程度

内部的优势与劣勢：我们机会與对策

渠道管理的四項原則：

渠道销售 = 經销商？

★ 讨論：销售渠道还包括哪些不同的类型？

四，经销商的选择

★ 讨论：经销商 = 代理商吗？

1. 我们將失去部分利润， 但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望——

理想的经销商應该是——

選擇经銷商的標准是——

2. 渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商數量越多越好？

自建渠道网络比中間商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选實力强的经销商？

合作只是暂時的？

渠道政策是越优惠越好？

… …

3. 我们的結论是——

经销商愿意经销的产品：   

经销商對厂家的期望：

厂家应尽的義务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求，正是你对其管理的切入点

五，企业發展初期的渠道管理：

企業发展的主要目标：

企业发展的主要目标：生存 + 发展

企业面臨的主要问题：知名度低，客戶有限，资金有限，资源有限

企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

渠道管理所面临的主要困难：

A. 与谁合作：

1.應选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

2.经銷商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经銷商？

B. 哪里寻找：

1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？

2.自己开发：在當地重新培养---资源有限，周期较长

3.策反对手的合作方：怎样的对手？---資源丰富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.业绩的完成，長期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？

2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的誰的？如何接触客戶？

3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

渠道管理应避免的錯误：

1.贪！---求大，求多，求快

2.懒！---隻看业绩，滿足现状

3.变！---靈活应变，创新互惠！

        坚持不变，持之以恒！

★ 案例分析與讨論：GE公司在几个不同時期的渠道选择 六，企業成熟穩定期的渠道管理：

1. 企业发展的主要目标：

1.企业發展的主要目标：老市场的稳健发展，新市場的快速拓展

2.企业面临的主要問题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

3.企业渠道策略的主要目標：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困难：

A. 不合适的合作方：

1.有贡献，但不再适合的總经销制度：对方有客户！有难度，有风险

2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已經富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有业績，但屡次違反规则的經销商：原则重要还是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（经銷商）数量太多：

2.经銷商低价銷售或串货销售：

3.客户/项目的归属权：

C. 项目报备制度的建立：

1.為何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

2.建立的基础---時间优先 + 地域優先原则

3.如何建立---组成与細则

★ 讨论：当我们的报备製度与经销商的利益發生冲突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分销权及专营权政策

2.价格和返利政策

3.年终奖励政策

4.促销政策

5.客户服务政策

6.客户沟通和培训政策

渠道管理应避免的错误：

1.制度！  ---时机，公平，钢性，清晰

2.均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户

3.人员！  ---观念，能力，经验，紀律！             

★ 案例分析與讨论：阿裡巴巴公司对制度的执行

销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

1. 如何确定销售額

2. 重要的可量化的信息补充

3. 产品组合和市場渗透

4. 評估年度业績     

5. 銷售政策的認同和执行

6. 客户满意度

7. 增长率的评估

8. 市場份额的增长

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

七，渠道冲突的管理：

1. 渠道之间有哪些冲突？

市场范圍的衝突；

经营價格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的衝突；

經营素质的冲突；

2. 渠道冲突的实质：

利益的冲突是

3. 渠道冲突的应对：

严格界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的級别（從公司直接进货的不都是一级客户）

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持與老经销管理上的人性化

对我们的业务员严格要求

八，銷售队伍管理

1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广與激励机製

3. 销售代表與经銷商的不同作用

4. 销售的基本素質及如何提高（市場/客户的開拓能力 + 合作方的支持/服务能力）

5. 销售人員的4项基本工作

6. 销售拜访製度的建立

总結：

1.如何获得大胜？

2.竞争的三个层次？

3.与渠道合作的基础？

4.渠道管理的最高境界？

讲師介绍：

鲍老师——实战营销管理专家

通用电氣公司亚太區營销总监2007 - 

法国施耐德电气公司产品总监2002 - 2007

西门子电气公司渠道销售經理1997 - 2002

荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997

一位通过自身的不断努力，从基層員工逐渐成长为跨国公司高層管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方实际工作經驗，如销售管理，市场管理，渠道管理，產品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变強的转变过程中如何抓住机遇，调配資源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地區銷售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区產品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在營销市場一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市場，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模隻有1-2千万，处于刚刚起步階段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30億的行業领先者的案例，引导学员分析與思考其中的经验与教训，啟发与帮助受訓人員如何通过他山之石，"悟"出自身经营与管理之"道"。

自2004年進入职业培訓以来，鮑老師主讲过700多場营銷管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的學员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的國内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在競争中缺乏創新的大型企业；鮑老師结合自身豐富的实战工作经历，采用合理的理論与实践的有效结合，让受训人員通常能够感受到茅塞頓开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

----------------------------------------------------------------------------------------

退订邮箱：allen20211011@163.com，请发送退订到此邮箱

 

f23a7dc1-a883-489a-b55鵩艡韌譑恪犚