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Alex Peters

沈阳天品广告

销售精英k08eijm6g2天强化训练

【开课时间】vr60dp2020年  2ackzqbbo10月24-2nqq1rl5日深圳    10月31-44ecz11月1日上海  11月1zsekprjyn4-15日北京
【培训对pqmmxez象】销售总监、6qfrzox区域经ts理、销售经6ovvhqb理、业务hn3mmkvsfx员、外贸经理k7j4m、服务专员qty等所有从事销o6vy售相关的人zx3su员参加
【tp课程费用】ofwkg3k2800元vo0oei/人(含授课、教y0o材、午餐3ka26、茶点和zvqj6税费)
【咨询电itskgmeyea话】13313msa1ban0101103 马zqmu玲(Vpn8ir信同步)

课程oata99dz背景：
1.为什么新业hojk务员工作才三个u0月没有5ca方向感？
2.老员工ydwohu21不知上进,voa5zbn推一下动ucr一下,怎么办？
3.gzu4c为什么有nnxpb1些业务员xome业绩稍好lor一点就开始自满？
4.为5ldhd9cge什么业务员总是vvoxo报怨不是产jb0enqtk品贵,snxreg就是质量差？
5.为什么vwfxzbypvq业务员见到客uifjhb户找不到话说？二n860jaxyw次跟进更无从rmq5kcetn下手？
6.为什么业务5giy87ypt员轻易亮出4bij52n3bq自己的底牌？
7.为什么业fzo务员被客户前台ujsmse、门卫就uixwwc能轻易打vn发回来？
8.为什h6zpk1djxk么业务员遇s2bqnzs到挫折就twjsw6q灰心伤丧气vo8不敢出85sltg8门拜访客户？
9.为las6什么业务员opljwyg不敢卖dsvbrt？总是推荐低利95wrwd0yi润的订单？
业务o0s2员遇到的问题ok,都能在这n0kwylx里找到答案!

★为什么要lxxbqv参加本2ut9loyp次培训
培训2tdxh是很贵，但不培aaffo训更贵；
小小8totr的微调，优2w4秀业务员hzq业绩增加一半；
仅换个位mo置，就uan6fa可以快速激活m4业绩差的业务员；
换一种hpk思路，你的产wrx1ulu品将更好卖；
换一个28t方法，qtn你的产品将卖6r得更多。
换一种谈法，6xrwpwzxvp你的客户t89i将买得更多。
调6ycq5t整个方向d6egxonk，投入的人hta力、资金回报x5xh4o率完全akbifejtw可以增加一倍；
改个i4itk5n7小政策6prk1jdn，让赚钱ozrr的人多一倍；
仅2天时elv间，销售管理80u将节约你9uy7qmbkih0%的时thnojfow间成本；

课程大纲

第一部flr份：新客户开发
目ha6bq前销售人员在市7n场开发中的问题：
1、开发2vjuasels客户没ih有方向、没有r77l目标，走romx3h1x到哪里是rvj哪里；
2bjmg、见水就撒网u1c，浪费了db7d4g大量的时间与精rr1da3力，总是企图用teudkkar8n身体的勤7lehg74奋代替大脑的tqp懒惰；
3q2juo、不知道谁才是真pvhfd正的客户，谁1mlpz9只是"消费者lunja"，每次只能签plqlm6g小订单；
4、对eki市场不敏感pjnyq，跟不上1sznv市场的节拍，总buzdy认为靠自己那p607xyo3al张嘴可以说pvxstlqdt服所有人；
5、在存量vvao市场环境中，不g0ocsg3hii知道谁jbgyey7在跟自m2yud7jt己竞争，也o3ftx8不会跟别z74d8lmcu人竞争；
6、不知道p8g4ia如何给客户做方gcb案，把xzbjbuqh产品资料理ox解为给客hkynr4m8户的方案；
7、总是lmhbmt被客户牵着走iupqkx，就是不ow9p71iw知道如何推动2knpa客户往我们eoowykbfr想要的xhqn方向走。
8、……
. 想抓住6asb所有的客户yee，最后什么raxwr客户都得不到；
. 销售jgab要做大概率的ekanc3i事，而不是小ftzl3概率的事，sn3用最少时qfnppevet间、成本最大化0qdnnhf07获得订单；
. 选择比peoz努力更重要，pb找消费rh7m能力强、匹配br8mi度高、竞争fedq力小、成ps34at长性大的客户；
. 不luq区分客户会elk让你压力变hklwuwou大，筋疲力尽，fq4忙于应对guffbsoz各种问题

第一章：发现5t3kjmubb客户，定ykjl位定江pao山，抓住208caqjg%核心的客户

. 谁是客z0d9户？对客4e7uvcv户群体进6bur行无限kg细分，横向开发，k2lnmhl纵向测试，小失败87，大成功；
. akwu4客户集kgzr0qw中出现在哪？8qkqhf6找到精准鱼40mzgp塘，在鱼多oul0的地方撒网。
. 杠杆50t借力，全源渠ovvrs道；还有谁跟你joj一样想得到客户？
. 计算单cb6h位客户成y8yngbavv交时间与成本
. 找到d8cooumyc质量高，链接强的1beukgf合作伙伴huc，借力才不会o3ug把自己的力tdhkh0量消耗完
. 除dyx了向内借7t力，还vkiz3oc要向外借力

第二g9bbvt章：吸引客户，tqy给客户一个hwmjj无法拒la99ecv2b绝的理由
1、客户x2a96目前存在哪些plg6zc9问题？销售人员p3nsg2uf存在的唯一目的就jgyey2h3是解决客nc户的问题；
2、如lzoz6uck何挖掘客7eoa8户的痛n8rboaw苦，痛苦越深reo7yu83s2，决策速度越5lmaykvw快，投入越高
3et9、提前预测unnhk3h79o客户有哪些疑问ghg7b？不要让疑问kngl4iarx变成了怀疑；
4、v9n5o消除客户fer的决策阻碍，为hjvr3afa4c什么客x8h4mndn户已认同91o我们，但还是cbpmcl6h没有决定？

第三章cyponwfnl：黏住客wjvpee32户，梳it4理客户跟进流程
1xnzaxb、黏人黏心，攻城as先攻人，烈iy女怕缠郎；
2、客0byas情关系是事实，rtysi不是承诺，买taww不买都无所谓k7w7vbk4q，先交个朋友。
3、把签单glh做成自然而然的事zsmxju9cc，而不是hqb6qh意外的事。
. 你想客户做什么？tfyyta6h跟进步骤与目标
.5zf2m1b0 你能给什么？zlqjom3o6给出诱饵
. 为什么立即要2glnpn去做？控制节拍
4、大、中、veu小客户区别管2aytly理5+50m7v+45dpdyztjm+365管理规则
5、qcaueyg业务拜访日h7b程要求8631+clgcnb6ln30的规则

第pfzsglkz四章：成交客户
第一、证据清单
1hxjc.为什么说让客户csnfb信任销jx5p0y2sm售人员是一个txmnn伪命题？
2.让客户相信owjji业务员提a5qhiycup供的证据bhqz，而不是让客xtf户相信业务员；
3.为什么ilxl5有些业务员在rnc证明一个自己都不uuy相信，而且ldnsvlmk1无法证明的内容？
4.你希望客户s31gzwhi9相信你yqd什么？
5.你如frwxl5何用证据证y8n5kyc明你说的话？
6.如何准备y3w证据清单?
7.完整的bl客户体验故rli4btnmh5事应该coqw8vv包括哪7个内容？

第二、主wlj2ivb7p要竞争对手分析
搞定两个mwvbij客户之间5gzin最大的区别，就8s9x7arbi是竞争对1gha7手不一样；
这3xxc1yin个世界上3oiho1wkoa只有两ockv5rqt家公司，第一就ezyg是我们公司，第二yp9i就是其他家公司；
如何koegsm跟高档比？
如何跟rjfosv0y中档比？
如何跟x26couyve低档比？
其他家公司zbwjci2ka产品缺陷以hkdhl及将导致83jt5yj0lq客户的隐患；

第三、00lk风险承诺
. 打cbsfihzjci动客户的脑袋的ph同时，也需要打elpwozgyt动客户w9wsqufyg的心，客户相0nz同会被无wkfcpsxxk意义的承诺打动；
. lgln9kci有没有承4ncp9nn1诺比承诺什么xvqo更重要；
. 客户在购买bjez0jw过程中有哪些担心lj3pku4zf的风险？
. 区wafan10v2分口头zsitxscge承诺与书面承诺ncg9em的项目；

第四、wrmyynzas2如何制l06作书面的方案
1. 销售人gkmovn通过文案（宣传资zvbagnm料）拿订单，而4q0illybx8不是通gn过产品；
2. 完t48za整的文案（宣9azrq传资料）xnw8sv4n5必需包z9khxvsh括哪7个0gghmktdsb部份？
3. 如何描述产8ex9rdfzs品才能lp让客户感觉到跟b5oi7acmc竞争对手非mkvjps常明显的差异：
. 如何确定50xwnsef"客户1o9sk产品"？
. 如何设计sc6ucxqm"情感产品"？
. 如何rf7y0mvoql做好"期望ozhrafpu产品"？
. 9n如何准备"知ha识产品"？
. 如何优化"mdgjtbp3zx附加产品"？
.vardyezrv 如何妆pb371afo扮"情境gzcafcanu产品"？

第五章3tx9：客户传播
. 如何zp3rhhtd用现有的客ie3hjrvv户影响与带动0se更多的新fevkw客户？
.itux 传播的a7fb9c3lt渠道；
. 传播的内c4dki容设计；

第o6dw3cq六章：如何提dn6womzpk升客户78x5e转化率？
1、如何提s5prb62h升有效电话沟zhf3oekzo通率？
2fnox、如何提vwoxaumtkm高客户预约面x2hfv2e6g7谈率？
3、如何提高rsac54vs7k预约成功率？
4、vmb8mm29cp如何提高成交率？
5、如何提w2wpg升VIP客ezc35户转化率？
6、如sf18fg何提高VIP客bktsusay户转忠诚率？
7、如x4p1何提升毛利率？

第二hmydgl部份：老客户深挖
课程解决yi问题：
1.不pdc5aj6w知道如何维护老vcr客户，usr3d0djt没有方向afcf，没有方法；
2.老khlptm5客户年年要求降suzv08r价，如何应对？
3.面对prvsj要求高，odemvkq价格低，居然igmm还高高在cxryosx上的老客户？怎oivz么处理？
4.没订单时w9owf0i1b，很郁闷w7v47edb，有订单s6fnxju时交不了货，更59nc痛苦，如何化解chexupalfd这样的问题？
5aja6.总是希望一次jim谈判定终身，不wcpb2oun知道如何78q5hhy14跟客户多次谈判；
6.大客户dwoetkcsh签成了小gf82订单，浪费wubk公司的资源，bnl如何化解这样的itnpzdh4问题？
7.mcmn老客户轻易就nehm6msu5被竞争对whdfaibu手抢走，如何lsk5l1xu化解？
8.……

学m5ao员将学会：
1.如erwfdfor何跟客户谈高价？
2.如何跟客pw5户谈大单？
3.如何跟客户tvif谈多单？
4lkhwqixo.如何跟客mq2户谈长期订单？
5.如何017q0uzsti挽回流失的客户？
6.gj0u如何锁住xoql现有的老8wjvs客户？
7.如何0风险asc6bi成交客户？

第一mhnrwrrst章：涨xnp5shetuw价/守价a0：如何跟老客户谈od涨价？
. 案例：遇到5rkevqx老客户要aubmr3i7f求降价应该imv怎么办？
. 通过5d0vhxaat对大客户谈fyqovu4k涨价守住现rod3auqr有的价格
. 通过mfz5c9a对中客utcgmejzd户谈涨价优化合作
. 通过tx0rbil4q对小客户谈涨价fx9hon增加利润
. ex5jfcv涨价的9个步骤
. 每axs位销售人员必需"n82idkel增值"zer9yn，不要成为公gbr8zr5pz司的"成本"
. qrp4ve谈判中涨价g2yc7ka的10个理由
. 为什么说"涨价"tkftsne6一定是个人行hzhuvr2ofx为？而不fdhdum0mr能是公司行为？

第二njfsxm0i章：增项：引导mqf0客户"打包买"xxtykzn，而不是batwk7yy"拆分买"
. 设定egrkqv12三个谈判drrsa目标：挑战gi8目标、力a41争目标4lyw3qfgx、必达目标
. 设定三inhca21i个售后目rnrbxefwk标：冲动期目标设kz5a9mq定、蜜月期目ehjk7s标设定，vrqpxazb成熟期目标设定。
. 不同目标wojhs项目的h36iy5b1j设定：价格、起订026fjb量、交期、退hkzz换条件、续约v9dlvwlo、账期……
. 不要w5l1r把"自然销售"当ozame成了自己的能力；
. 客户xud9va不知道自jpg7li己要什么，但都qlbzxfraq知道自己不要什prpksxpf么，学会gf9让客户做减法
. 先要ha6vg"敢卖rvdosq6s"，客户才会rfx8c"敢买"，关ou2h2dj40注客户"隐6mis9oym性需求"
. 谈判中增4wtazdcqc项的9个理由

第三章：提前：ldcx1把大客户谈成hiib忠诚的客户
. 案例：fsez4客户总是说下个aky8hux月考虑，怎sx1qbhrs么办？
. 烈女怕缠8h郎，如何引导fynqsn3l客户"提abifqf6z前买"而9s不是"7o4ym4w即时买"？
.9slfao 跟客户谈判签订wvzzrqln长期合同的gbotuhj9个理由；
. 跟客szltpx2nq户谈判现在btse买的8uk52b5个理由；
. 跟mdx2w7pdkt客户谈判提前jp71rulqb续约的6个理由

第x3q四章：增量：把小lehw订单谈成大单
. 案例：关注客户dhxhceo给我们订单占客8y户全年采购xhbi28支出的比例
. 引9k6x导客户"批量买"xzws，而不是"ciks适量买"；
. 如何引导m9kiual20客户"独家买gggnntrntu"而不是"多家cu3domhr买"？
. 如何dgzvazs跟客户oic1jr谈合同euavii5o总量？
. 如何y6izk跟客户谈单次提eonhqeog货量？

第五章：转e9v介绍：让获sfg客成本为0
. 只有客户才tclkvuhgh能了解客户c1yi5xvsq，挖掘bdjyd客户隐性价值；
. wda89m5m如何让客户帮dizjbb我们转介绍？
. 如何yy5p1ngkr让关联公司jcbl业务员帮我们9uidghkb9转介绍？
. 销tyaqho售终极目标：srwnvywx"无所事fwutf事，不劳jyxhtq而获"，追求获r5rqa客成本为0

第六章：归心：zhi7o如何挽回"wfbnx3quu断约"的客户？
. 案8g7hhus例：提高seehyn5he客户满意度，ikwg应该调b1i3o4e查现有6u的客户还rrov7l是流失的客户？
. 通过了解xttq断约的客户，了cyr067s解竞争jvwoch对手的情况；
. 分析客户vfz417i9wh流失的原因？
. 为什么v4cbkpt说有些客户出去zk"浪"一段时间，s4jdnjq7一定会回来的？

第七章cfrwdmohx：对标：nutcpwbbt9对着标准找差距
. 案例：为什么说"eixwfm搞定"两个客户xn6zu4bp最大的区别在于qor04ztx5竞争对手不一样？
. 竞bbcq争对手给我们指ule明了方向，会迫rn5bkv使我们做得更好
. 打仗，情7n3svw报最重要；
. 永远比竞jozoqa争对手zn好一点点，不要vzqks好太多
. 模仿0zj7g、跟随、反4lah59mu9k击、进攻策ithfgw略的应用

第八章：锁住：提lpe4qcj高客户忠诚度
. 案gko例：在第9zccd一次合q4bdhn作时，你就应nwy0q6se该知道客户cbgd迟早会流失？
. e6srt为什么客bgk4户的"lp471摇摆不w930p定"、"背叛"xse是一种常态？
. 为msir什么满意osxzxswufn的客户，zqxekrym不一定会成8biesjgw为忠诚的客户？
. 如何增加客5t户的退出成本？
. 如何a75f增加客户的raz转换成本？

第三部2nbe01vy份：大客户营销
. 为什么7j23l找到总经opxae37理，但他rnvy3pr却让我找某vqnte某人？
. 为什么某dwgud人明明1z84v说这事他说了lgrm算，但关键的时omp3mp5n刻却起hotwz0e不到作用？
. 为什么会出现第1gjjj三方陌oqc生人？他们想得ni5p1yyzc到什么？
. dftyxwt0ab大客户每个zbeg部门都45t215c管事，但每个dropo部门都说了不m86ukurix算，怎么办？
. 明明对客户企sfnmex业有帮助的事，brtj为什么osw0eqs有些部门会反对？
.lo5f 价格谈好了aat，产品试用了0xteektqt，为什么还说要yrrbjgmn考虑一下？
. 相同的事63ajiehi，客户不同的on人告诉我不一crl样的要求75s8771yi，听谁的？
. 相同epsy1的事，同一个人告k3hog诉我两次low3的答案不一样q8stkuo2，听哪次的？
. 面umz对不同人要csvey求不一样，我iqcc重点应r6afzwmbwb该公关谁？
. 为什qb3xmt么我按客iwwd户要求去做l55rni，他还是没有rzz5qm选择我们？

第一节、 yu0cywya2客户价kjo3of值分析与授信
1.1  如何hlmpkfmv判断客户的价值？
1.2ezo3tt2y 如何判断客户mikj的支付能力？
1.3 如何判hosudz断客户的信誉？

第二节、 客户内wu部角色分析
2.swcjimp1 客户内部b9j角色定位与分析
. 决策人需y1求清单
. 采购3ov90xoow者需求清单
. 技术ey9x6wwh人员需求清单
. 具体使用者需lxotel求清单
. 第wzz6jjtc三方机构的需63ep求清单
. 前gz0pn期为什bagvd2么一定na1要见到决策者？

2.2谁才zkv5kyy4c是关键的人？
. 满足974u"关键人"的10hi个条件；h0be9hu资历、职务、gieqqabb人脉、性质…
.w4hnw8d7ik 不同销售byyxzd阶段，"说了8l7m52imxp算"的人vhqjcd是一样的吗？
. 有些bgn"小角色"是wzy否应该单独跟进？
.kdn8ol 案例：wuim1ut得罪老板亲4pyqmczs信的后果。

2.3客户wbfqgb内部关系与立场
. 竞争对手9bjp4b6l与客户不oumsbw同角色的关系；
. 客户gfgkvreoq不同角色内部关oxkxpxngxy系与立场；
. 某zqem7d部门领导跟我方cqb观点一upksy致，为jji什么却不支持我？
. 某部oa门明明支持我，为m3em8o6ut什么后面却倒戈转jthmxqjidv向竞争对手？

2.4个人jogl8e5h与组织利益
. 对kjnj14组织有利bfagjsu益的事，weqjhman个人就vla一定会支持吗？
. mozaks对个人的利益yd体现在pynvz哪些方面？
. 为什owaaqh么采购专员阻挡v9l2ac5我见决策人？

第c8lkvjfgdi三节、 客户4fvfifm6i最佳采购时机
. f1dm在非采购u17sipmlke时机的jafq逼单是一种骚扰；
. 在什么4tv1vuxx情况下购买时机才smj2pjoawd会出现？
. 如何hcg1njg创造采购的时机？

第zzzzijvagf四节、 对客户需ihldoo求要进行确认
4.1 tst04e基层、中层与高jm0rmr层的需求分析；
4.2 需求类型
4.3 需qfwq2求标准的确定
第五节、mfji2j谁在跟你竞争u07-竞争对手分析

王越04revy0老师的忠告
想抓住所有的客bofsnfsxv户，最jzat后什么客户untfuif都得不到；
销售要做大概zeq率的事，而不是mlzncll小概率的事，ej用最少时间wmrjs、成本scn最大化获wwfj6ikt3得订单；
选择比joy努力更重jvyl1w6要，找消费6rqszfc能力强、匹hyj5fchqi配度高、竞争力rn2小、成长性大pbgqmv3a的客户；
不区分客户akkevx会让你压力变ry8qjnzg7大，筋疲力尽，hixtesf5忙于应对jjl3x各种问题

讲师5upw54umd：王越老师

工作经历
销售v3bzisgji团队管理咨询xhv9rw师、销售培训7fhk讲师;
曾任可口vgeliqyxr4可乐(中国)公司zhnj8x业务经理;
曾任阿里abv巴巴(中国)网络zxuxbhc技术有限公xjylshr61司业务经理;
清华vnaf大学.iuethmzkjr南京大学EMBAs299hdasve特邀培训讲师;
新加坡m4magbf7莱佛士t6v学院特约讲师;

详rsxyzza细介绍
200vvrlk0年-20yktx08年先后在可esmzjq口可乐与阿里巴i3dm9f巴公司从fj0it5ku1事销售与销售zq团队管理miwi工作,在阿urnlmjovsi里巴巴公司曾获aqfc悍将杯榜眼。
连续5keoww年国内rsn销售公开课排课zw量第一位;
2sbpddw89a家民企业长7lzsye年营销jtt顾问;
日立电yciqtw8o梯连续8次指fe4kgfmq定营销培训讲师;
博威集9pvk团连续3次b6h5xd指定讲师
南京某电子集nd团连续3xo年参加18次.mqah46eut5....

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课程大纲

第一部ef份：新客户开发
目前销5ylc1oa售人员f4j在市场开catv发中的问题：
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2、见水就xnik2e1mw撒网，浪费了yfmnzrhu大量的时间与1lhiidltm精力，总yp是企图用身体的ajb6afu9e勤奋代1hqsw5替大脑的懒惰；
3b6p57、不知道谁才是idc7qoie7真正的客7euuevsllc户，谁只是"消dhxxnk0fyi费者"，每次只zw9能签小订单；
4、对p6yaqux市场不敏感cresg，跟不上市场的节zbo1meqj拍，总认为靠自己zfjgttya6那张嘴可以说7ki5d9i服所有人；
5、在存量giudk市场环境中u740aybd，不知道vfc谁在跟自ubyffl己竞争，也不会跟8or5别人竞争；
6、不知eyqyh6ya7道如何给客户做nkn1方案，把avw8产品资料理解为mslab给客户的dwzzbfo方案；
7、总是被客kelsp户牵着走，r30xwo2c就是不知psnyf道如何推动客vim1kek6户往我们po想要的vc5b8fus方向走。
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. 销售要做v8lskthxu大概率的kjqsaus事，而不是xwcdb6cxg小概率的rg2c事，用pfdykaprs最少时间、vnwh成本最大化获得hjzfx8a订单；
. 选f5jpz择比努力更重要aktm5m1vx，找消费能力强3ces、匹配度高、竞争x7yyasw力小、成clarb长性大的caa9xs客户；
.pqma 不区分客户0ojz97aue会让你压力uom8变大，筋疲力尽ewcvu，忙于应对wnzy各种问题

第一章wto：发现客1husqsly户，定位定江山dszk，抓住20%核心aprrsz的客户

. 谁0nbcabbe是客户？rxbdm对客户群体9au进行无限细分，vcye横向开发6p，纵向测试，小7mg失败，大成功；
. qsthfhk0l客户集中出现在哪bzp？找到精准6tw8w9鱼塘，在鱼2d1多的地方撒网。
. 杠杆借xb力，全源渠道tmkbwvwi；还有谁跟你wmxssrvis一样想得a86到客户？
. 计算单lapr位客户ec成交时间与成本
. 找到质量高yjh，链接pil8强的合作伙伴，qjtb4z借力才不会把自2jz67vonnk己的力量消耗完
. 除了向内借opd7jlqxt力，还要向外借力

第二章：tsk吸引客户，给pne5客户一个无法拒fwfutqy绝的理由
1、客户目qgpte前存在哪kt6dv9r些问题？销售人lyoaqu员存在的唯一目ojls2nlon的就是l2bbq解决客户的问题；
2、如何挖掘xrsi客户的痛苦，痛9bxcx苦越深，mznhl决策速度kqieof越快，投入越高
3、提前预uibqdq测客户有哪些疑0m8xlx8k问？不要让疑问lilf变成了怀疑；
4、消除客ynve3kr9户的决策xjlvhqsl阻碍，为什么agb客户已认同我们6i8，但还是t7jzysk没有决定？

第三章chmeyzhop：黏住客户z8evvk，梳理客户跟eynqis进流程
1y9osxtw、黏人黏心d0g4dt，攻城先攻人p1pub，烈女怕缠郎；
2、xpcbe7gfjk客情关ejkct6lj7系是事实5tuuckj，不是承诺，买x2不买都无所谓，先dkadn6c交个朋友。
3、把签2uybh7g5单做成自然而然tbyisjcaf的事，j2bfv而不是意外的事。
. 你想客rzwxb7nc户做什ofs0kym么？跟进oa步骤与目标
. 你能yxn9给什么？给出诱饵
. 为什么nodlvchjss立即要rufg去做？控制节拍
4、x8zpkz1vx大、中、zplo54ty小客户区xzeuzpm别管理5+50gs1+45+xs5tkri365管nfl理规则
5、业务c2m2grwwk拜访日fiu程要求81w631+3z8jkqa0的规则

第nwlz四章：成交客户
第一、证据清单
1.为什么说让客d8sv户信任tvxzlht7u0销售人员是twlp5一个伪命题？
2.让3nkfucsjs客户相信业务员rv3fqvvxls提供的证据，而ahl8w不是让客ye户相信业务员；
3dasfx8.为什么有些tc2业务员hozwt在证明一lliiwju2个自己都不0ndwvvy相信，iheoemncb而且无法证明zzw的内容？
4.你希nzqbuz7q望客户相信zyl你什么？
51cwfuo.你如何用证据zr6ag证明你说的话？
6.如何gnp准备证据清单?
7.完整ku5bcr的客户体t3qnz验故事应该j4sookksu包括哪7个内容？

第二、主dr要竞争对手分析
搞ickanck定两个客户之yiunbxcv间最大的区texkzdqy别，就是竞malyl8争对手不一样；
这个世界b2eve上只有两家公ffqaulfw66司，第一就是我kdvawc们公司，htfcrwej第二就是u5w3其他家公司；
如何跟高档比？
如v3dc0lxw何跟中档比？
如何跟低档比？
其他家qp5公司产gorv2emb品缺陷以及将导i4i致客户的隐患；

第三、0gx37lieo0r风险承诺
. 打动客户的ybjzp脑袋的同时，86bunhvit也需要打dp2o动客户的心，mjkgajv客户相同会被9wqdh无意义的承诺7nba打动；
. 有没有承wqxe3yjb3q诺比承诺什avzgqw2w么更重要；
. 客户zrdz在购买过etcfuni8h程中有哪vqm些担心的风险？
. g2clke区分口头承sya9mc36w诺与书面wbxfc承诺的项目；

第四、如vfk何制作书面的方案
1. 销c2pvyyyp0售人通过文案（cz0ugj1a宣传资料）sjjfop拿订单，而不是通lzn0过产品；
2. 完y2smrawx整的文案（z013foknc宣传资料）必需包dng括哪7个部份？
3. 如何vble描述产品myg1gakqbu才能让客khgfakudfa户感觉到oyui8跟竞争对手85p非常明显的差异：
. un如何确定ucumaisr"客户产品"？
. p4hmrgqjx如何设计"情感w5ytt0jbr产品"？
. 如pdkr何做好"cmqt期望产品"？
. 如何准8qxleh备"知识9mdm产品"？
. 如nraenpk何优化"附u683wvl3加产品"？
. 如何妆扮"qei5ob情境产l5n品"？

第sswczwoy五章：客户传播
. 如何用nze现有的客户pml6影响与带pxjldeqj动更多的新客户？
. 传rakyg播的渠道；
. 传播lvqsjb的内容设计；

第六章：keplk如何提升客pz户转化率？
1、u6swjdl如何提升有效ulmu80电话沟通率？
2、如b2u6wpxt4何提高客户6kjh42e9d预约面谈率？
3lqhs、如何提高预约w4zvxu2成功率？
4、如何提m9qt高成交率？
5、ns2xa5gkp如何提升Vq9u958vbnlIP客户转化率？
6、如何提高w1mVIP客户ut5pwcmy转忠诚率？
7、8iwln如何提dbb8rnqyf升毛利率？

第y7二部份：tt2nmk老客户深挖
课程解决w3h8urnb问题：
1.不知2xgytuypm道如何维护老61fylxuax客户，没有方6ax向，没有方法；
2.mgjh老客户年年要求x4kboerq降价，如何kwewc应对？
3zasyojft.面对要求高eksan3，价格yal90d3jc低，居然还高高lh2cz在上的老客cxcuoja户？怎么处理？
4.没订单xaexn5pd4t时，很郁闷，wjyby有订单时交不了gr8fx1p货，更痛苦，7xz6fgu如何化解uidcwpcq这样的问题？
5.总是pehky希望一axwb次谈判定终身，apfwg不知道如何qnhdqsukx跟客户多次谈判；
6.大客户d49签成了nxds2小订单，浪费公cvoquw司的资源vzvpeh3，如何raym4pi化解这样的问题？
7.g34老客户轻易就katkh被竞争对手抢8pwsqp走，如何化解？
8.……

学员将学会：
1.如何跟客户tden谈高价？
2.如何跟客xhefsvz户谈大单？
3.如zgvkklou1何跟客户谈多单？
4.如何跟zyojp客户谈长期订单？
5.p0rzp如何挽2reg5h4y回流失的客户？
6.如何锁fwdtpy住现有的老客户？
7.如何0风险7k2aaeke成交客户？

第一9flt章：涨价/守价：jhi9a5如何跟老客户ept3zi谈涨价？
. 案vczkeyd例：遇到老xcn7y9t客户要求降价应ydl1fyb该怎么办？
. iecltenw通过对ewynivds大客户谈涨价守住xkzd2hy现有的价格
. 通r0grtj过对中客sq户谈涨价优化合作
. 通过对k9zqdw小客户谈涨价vx5增加利润
. 涨价oh7lcpg12的9个步骤
. le7v88vuz每位销售人员hzqfqoakj必需"增值"dil2fh0pb，不要成为公司的i4mx"成本"
. 谈c8fjz判中涨y5vwysc价的10个理由
. 为什么说"913vj1涨价"一定是个n7w4v人行为？而不yfjq能是公司行为？

第k4dkgdgy二章：增项lhjvneznjh：引导客4nxw4pzmo户"打包买"，cwg3a而不是"拆分买"
. 设定三zkhfpwj个谈判xvaojbudh目标：挑战目标ivlcu8y、力争jvfk目标、必达目标
. 设bwwgch定三个售后目标zbsz：冲动期目标设定v7nns、蜜月期目hr93uzi标设定，成熟期目9yotlypgk标设定。
. 不同目标项目的设cmn689e定：价格jrjnnj2mk、起订量、3dnoak交期、退1u8ino3tp换条件、续约、yfv9z账期……
. 不要gqxkmet把"自然8fjbkdy销售"当成了lo1er自己的能力；
. 客户不知道lmdgq自己要什么，0hovu但都知a05yi道自己m0f不要什么，学会lvxrdke9ct让客户cvjg做减法
. 先要"敢7q卖"，客户才qcjjwcca会"敢knflrf8买"，关注客户nn5"隐性需求"
. 谈判中khanw增项的9个理由

第三章：7m1提前：把大m8b客户谈成忠诚i6kvuhwcq的客户
. 案2d9o8例：客户总ppdk是说下个月jdb6r3be8考虑，怎么办？
. 烈女怕缠yskan郎，如何引mvr导客户"k8jy提前买"bs7hwvdpnc而不是"llz即时买"？
. 跟客户hwyrdbw谈判签mqck04eg订长期合同的9f7d8yjw个理由；
. 跟客户dvp526b谈判现在买的mv1h8个理由；
.dw4qp 跟客户谈ydrhzjuj判提前续ca5mmaof7约的6个理由

第xk0jwr四章：rjud0yncz增量：把s5rju57小订单谈成大单
. 案例：ikep0zy关注客户bc给我们订vax单占客户全年9icloljne采购支出的比例
. 引导客tgpdqs户"批量jnqexppb买"，jckq96nli而不是7deheosn"适量买"；
. 如何引导客户yazwg"独家买"而不pdsuwybc是"多家43vmlqul5买"？
. 如2x69pow5何跟客yf6xzr7gm户谈合同yp总量？
. 如wjchk何跟客户谈单het次提货量？

第五章or6：转介绍：evxki让获客成955xodmn1本为0
. 只toq0有客户才能了解prnkua客户，挖掘kjohjma5客户隐性价值；
.9dqtabd 如何让客户帮我uhhblyo们转介绍？
. 如何3njwj2让关联公jgxbwpov司业务员帮我们lvbrv转介绍？
. 销售终极目sl标："无所事vn45l事，不劳vqp而获"，追e54dm求获客成本为0

第六章afkwojp：归心：如何挽wdxhbh2k回"断约"的yh0客户？
. 案hxee3hrk例：提9m高客户满意度，m3lsjbgoh应该调查现有k16xqnimw的客户还aa7bj是流失的客户？
. fyah通过了解断约的kap客户，了5o解竞争对3gq手的情况；
. 分pwb0qshb析客户流失的k6fo3hp2e原因？
. 为okbo什么说有cwuqlukq4些客户出s9cg3n去"浪"一lj段时间，pwe4mowht一定会回来的？

第七章ztqjfo：对标：un1对着标准找差距
. 案例：为什么fxovzmeihn说"搞定klexfp"两个客户最大的区别在于awm1rv3v竞争对手不一样？
. 竞争jggg7spl对手给我们指zss明了方向hm，会迫ysgrkz7c8使我们做得更好
. 打仗，情bqvvq报最重要；
. jitu59t永远比竞bxqew争对手好一点点，zjmc5y不要好太多
. 模仿、rdvke8w跟随、反击、ik7x5pjsp进攻策scgk略的应用

第八章：avhdy锁住：提高客户hrbl忠诚度
. 案例：在yhi4nn第一次合作时，你j72u就应该知道客户kqre迟早会流失？
. 为gi8什么客户的"vmkbk摇摆不定"、"oapfhx背叛"是一qz7oes种常态？
. 为什67z么满意的客户reuf，不一定会成为handz2r忠诚的客户？
. 如何k68uu增加客户的退r9v出成本？
. 如lypw14tw何增加客户的转0yq换成本？

第三部份：xbwt8dz大客户营销
. 为什么找到总omi5qllqh经理，但他4fu679却让我找某某人？
. 为什么某人oz明明说这事metfqcqd他说了算，但关i4键的时刻却起hyee3tn8ec不到作用？
. 为t69什么会出现第kqk9rae三方陌生ld7人？他v2ur们想得ibicuyampf到什么？
. 大客户每个bc部门都oo管事，但每个部门ulfff9vbi都说了scid3不算，tcr怎么办？
. 明明qnb5g7yrl对客户企业有帮jonf2ifo助的事，为2g什么有些xb5nu8部门会反对？
. 价格谈o8sf95t好了，产品试qqe1用了，为z6jmq什么还说要考vk虑一下？
. 相同的erwv0a事，客户idchh不同的人告诉ub0我不一样的要yopzwlttc求，听谁的？
.xb 相同wsupcn的事，同h24qw2kf一个人告诉我两u4ra次的答案tik8pgfi不一样vaoe，听哪次的？
. 面对febd不同人要求不一uxze样，我重点应wr该公关谁？
. enmj为什么我按客sqwjzr户要求去做，fe他还是没q9upk4lc有选择我们？

第一节、 jvi3客户价rc值分析与授信
1.1  如何判8fn断客户的价值？
1.2 cbrsefha如何判断客wg8户的支付能力？
12hi.3 如何判rwbqwavh断客户的信誉？

第4gtr二节、 客isj4exai户内部角色分析
2lh9.1 客户内部fi角色定位与分析
. ihbbbnnzz决策人需求清单
. 采购者9znd9qft需求清单
. 技术g0qbi人员需求清单
. 具体kxsbzgwc使用者需求清单
. 第三gbra方机构的需cs3求清单
. 前期为iafc9f什么一svfbnjb定要见到决策者？

2.2pktq谁才是6vg3fpf关键的人？
. 满yjnroo足"关键人"的x7zmbmoed10个条件；资wuya1wwd历、职务、人odx2eb8j脉、性质…
. 6ivnki2不同销售1ic3g1omjf阶段，"说了算"3ngmdzpvou的人是一样qkv的吗？
. 有些"j4pqx7j小角色"是否应r9u8w该单独跟进？
. 案例：ybvtk5y得罪老板亲信bav的后果。

24ecccbna.3客zq0np户内部关系与立场
. 竞争b29对手与客qdx1jhpaj户不同65k2角色的关系；
. 客户miz1dxjg不同角色内ioymldse8部关系与立场；
. 某部门yp0领导跟8zxhewj我方观点一致，j8n9mcgren为什么thyenjhj却不支持我？
. 某部mqohlqrq门明明支持我，hcs为什么后面却倒戈ach转向竞争对手？

2.4个人y1s与组织利益
. 对组织65el032r有利益的事tywmzq，个人就一定会bmhw8nizod支持吗？
. 对rsvrekhln个人的利益体ig2xthne9现在哪些方面？
. 为kbqj什么采购专员阻vr9jfdgzj挡我见决策人？

第三节、 l9zodsz0x客户最佳cf05lzh6采购时机
.oxwlhnbzcs 在非采购时mi机的逼单是一toznfg种骚扰；
.wz9m 在什么情况zimy下购买时机才会atvd出现？
. 如何875tm创造采购的vpa59时机？

第四节、tnafwyc 对客户需求rc8wuu6kb要进行确认
4.1 基层isnmy9g、中层与高587eihy层的需求分析；
4.2prkz7 需求类型
4vguogttnk.3 需求标准的确定
第五节、谁haj在跟你竞争-竞bfzdd争对手分析

王越老师的忠告
想抓goakl住所有的客户discvg，最后什么客户a947et都得不到；
销售要做0j518大概率的事m3fe，而不是小概率的nry事，用最少9fqwxu0dw时间、成662ztd本最大化9goub获得订单；
选择比jgvee2n努力更azz重要，找消费能力6hf强、匹配度高、wldwot竞争力小、yhzztpr成长性大的megbjyfgli客户；
不区分客户eng6kvsyd会让你压力变大，9epmwzsat筋疲力尽，p93ql2h8忙于应对fub6idb各种问题

讲师o23s：王越老师

工作经历
销售团队管理咨psy询师、销vcyfn6tk售培训讲师;
曾任可口可乐koaviph(中国)公mghl7司业务经理;
曾任阿里巴巴q5ifm(中国)yltzc网络技术40qn6有限公司业cn95fvy务经理;
清华大学ci0rr1xgi.南京大mya学EMBjep8mxuA特邀培4dvpz4y训讲师;
新加xreqezsqo坡莱佛士2vax学院特约讲师;

详细介绍
20oxx400年-200a1yr4t9g8年先后在kfv6it4mux可口可乐与阿里zmfz巴巴公9tn5x司从事销售与销3ubt售团队管理uzx4g工作,在阿里uaj巴巴公司pikiiuoy曾获悍m2wxteek将杯榜眼。
连续5年国内u0eltvm6销售公开课排xdne课量第一位;
2家民企业q6长年营销顾问;
日立ssk电梯连续8ekbl0dz32次指定营销培1qy60训讲师;
博威集团8imdjzgr连续3次指定讲师
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