Wednesday, May 25, 2016

huangjianlongxx.viewerframe 如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?

                                 销售精英2天强化训练
【时间地点】2015年6月04-05深圳、7月09-10上海、7月23-24北京


【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【学习费用】 2800元2天/1人(含课程讲义、午餐、茶点等)
报名热线:021-31006787 ,0755-6128-0006,010-5129-9910
QQ/微信:320588808         手·机:18917870808      许先生

注:如不需此类课程信息,请发送删除至"tuiding02@163.com"我们会及时为您处理,谢谢您的理解

课·程·背·景:
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?
2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"?
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品,新产品却很难卖?
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
10. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?


课·程·大·纲:
第一部份:角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱;
一、帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则;
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足;
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的;
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A  为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B  价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C  我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事;
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家";
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
  不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色;
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次;
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的;
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容;
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?
 
第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人;
一、多一点认同,少一点辩驳;
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品;
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外;
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功;
 
第四节  摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
3.要有专家的知识,不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人;
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳;
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王,地低为海;示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪
 
第二部份:突破篇
第一节    不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始;
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到;
案例:有些客户明明不给我们合作的机会,但他们为什么还会热情地见我们?

第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的,而不是"找"出来的;
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人;
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才";
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人;
5.不当 "猎手"当 "农夫";
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果;

第三节、正确看待客户的拒绝;
1.二次见面,客户为什么对你发脾气?
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助;
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果;
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…
  这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?

第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1. 没谈之前的设想的异议是无意义的;
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2. 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程;
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有; 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑;
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输;
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节:诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价;
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是;
2. 守时,守信,守约,及时传递信息;
3. 做回真实的自己,不要伪装自己;
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,
而不是包装自己;
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理;
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?
 
第六节:团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢;
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性;
2、是否具备相似的背景,门当户对;
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征;
5、销售人员是否喜欢自己
 眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
 8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?

第三部份  提升篇
第一节   客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服;
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
4、关注客户做了什么,而不是说了什么;
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要;
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义;
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义;
 
第二节  见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位;
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
   不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
不可 "画蛇添足"

讲·师·介·绍:[ 王越 ]
  中国销售精英疯狂训练创始人;
  销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
  曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
  阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
  清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
  2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程:
《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

Tuesday, May 24, 2016

回复:4568

huangjianlongxx.viewerframe,『大数据时代的营销数据分析技能』

Sunday, May 22, 2016

huangjianlongxx.viewerframe:邀请函 63561

huangjianlongxx.viewerframe:您好

附件中的内容希望能帮助到您的工作

给您解决工作中的烦恼!

wlwgo

2016-5-237:51:42

huangjianlongxx.viewerframe:中层不同阶段如何定位?o7mst

                                  中 坚 力 量 6 堂 课

【时间地点】 2017年06月10-11日 深圳  ,06月24-25日 上海


【参加对象】 企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员
【授课方式】 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【学习费用】 3600元/人(含课程讲义、午餐、茶点等)
垂询热线:上海:021-31006787、深圳:0755-6128-0006   13381601000   许先生
QQ·微信:320588808          

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课程背景:
  当今中国企业的中层干部,很多是半路出家。原先是业务骨干、技术能手,后来时势造化被推到"管理"这个位置,从业务一把好手,到承上启下、带领一帮人把一摊子事情做好,这个角色转换并不容易。
  对薛灿宏老师,我和我的中层干部都不陌生,听他的课程好几年了。他培训的最大特点就是务实。薛灿宏老师不拘泥于中层干部所面临的"事",更多谈了中层干部所面临的"人",上司是人,同僚是人,下属也是人,中层干部整天就是跟人打交道;做事是基础,为人是根本,做事的本领再强,但为人失败,是中层干部最大的失败。
  薛灿宏老师的课程,讲述了一些职场潜规则。潜规则不是公司制度里所能找到的,也绝非大学课堂里讲授的,摸清潜规则,并按潜规则做事、为人,才有可能让上司欣赏你,同僚配合你,下属尊重你,你的职场生涯才能顺利发展,否则,即使干劲冲天,也有可能里外不讨好、四面楚歌。
    我们需要怎样的中层干部?这个课程给出了答案。
                                                                                          ——远东集团董事长 蒋锡培 为《中层经理怎样当》序

课程大纲:

第一堂课  明确自己在企业的定位
1、企业的汉堡结构(高层要有决策力,基层要有行动力,中层需要执行力)
2、为什么会有中层(什么叫执行力?三个字:做到位)
3、中层的三大难关(上司认可、同僚支持、下属推崇)
4、中层的两大罪过(群众领袖、小国之君)
5、中层的一大软肋:推卸责任(员工可以跳槽,老板只能跳楼)
6、中层不同阶段的定位(做经理、坐经理、作经理)
案例讨论:
⑴领导责骂,下属嘲讽,中层"夹板气"是怎么造成的?
⑵我这个人力资源部经理,怎么就吃力不讨好?

第二堂课  如何得到领导认可
1、领导都是对的:坚决执行(与领导的意见不一致时,第一服从,第二沟通)
2、不议论领导是非:承上启下(而不仅仅上传下达,更不能欺上瞒下)
3、维护领导威信:自我退后(长用者多批评,短用者多表扬)
4、用数字说话:结果至上(汇报工作谈结果,请示工作说方案)
5、请领导做选择题:勤于思考(问答题永远留给自己)
6、让领导做好人:勇于担当(没有坏人就没有好人,没有坏人就没有执行力)
案例讨论:
⑶处处小心,还是屡屡受挫,我一个空降新经理如何是好?
⑷员工罢工,老板发怒,我一个中层干部怎么办?

第三堂课  如何进行跨部门协作
1、惜缘:因为看法不同,所以必有冲突(没有冲突就没有改善)
2、尊重:面子第一,道理第二(面子决定好感,好感决定成败)
3、内敛:高调做事,低调做人(孙悟空是不是好经理?)
4、克己:让于名利,无欲则刚(勤奋做事,简单做人)
5、助人:予人玫瑰,手有余香(妥协、忍让、隐藏,是优秀职业经理人必不可少的素养)
案例讨论:
⑸协作不力,如何应对公司内部的派系之争?
⑹有职无权,别的部门不买我的帐,怎么办?
        
第四堂课  如何调动下属工作热情 
1、金钱激励:很重要但不唯一(不谈薪水,是愚民政策;光谈薪水,是害民政策)
2、晓之以利:弄清楚为谁而工作(与其抱怨薪水少,不如检讨岗位价值低)
3、引而不发:让他人说出你的想法(把自己的意见变成他人的意见,把他人的意见变成大
   家的意见)
4、多头并举:从不花钱的表扬开始(人人需要兴奋,表扬就是兴奋剂)
5、防微杜渐:一切从工作积极性出发(优秀的管理者,应该是激励高手)
案例讨论:
⑺员工擅自跟客户吃饭,这笔钱该不该报销?
⑻黄金季节来了,员工闹情绪,我该怎么办?
⑼月工资800的大学生撞塌工棚使公司损失3万,如何处理?

第五堂课   如何管好部门绩效  
1、角色转换:做教练而不做警察(好的管理者就是好教练)
2、灌输数字:修"路"而不是修"人"( 与其责怪下属太笨,不如反思为啥教不好)
3、聚焦绩效:多谈行为,少下结论(就事论事,不妄加结论,是改善员工行为的法则)
4、抓住关键:重视什么,就得到什么(程序清晰、数字明确,像麦当劳一样教员工)
5、目标管理:控制过程才能控制结果(目标绩效管理是照妖镜,是探照灯)
6、迫使进化:追求快乐,逃避痛苦(下属的素质差,不是你的错;不能提升下属的素质,
   是你的大错)
案例讨论:
⑽临阵换将,烂摊子怎么快速出绩效?
⑾员工私捞好处,漏洞怎么堵?
⑿考核,考出员工集体围攻考核主管 该怎么办?

第六堂课  如何带出优秀团队  
1、团队为王:做英雄还是做领袖?(管理,就是运用他人的努力实现目标)
2、讲清规则:游戏也得先说玩法(游戏规则,是为了解决公平问题、效率问题)
3、同舟共济:一起营造安全感、归属感(员工心态出现问题,是管理者的责任)
4、双管齐下:一手抓制度,一手抓文化(万达是军队,万达是学校,万达是家庭;万达的
企业文化,把我们想说的都说了)
5、基业长青:好员工是培训出来的(培训是第二生产力)
案例讨论:
⒀怎样面对"老油条下属"?
⒁怎么应对"又臭又硬"的下属?
⒂表现良好的员工身上"有味道",怎么处理?

讲师介绍:【薛灿宏】
清华大学总裁班特聘讲师
曾任红豆集团管理顾问
曾任江苏科行集团管理顾问

讲师著作:
著有《中层经理怎样当》(经济日报出版社)、《中层变革》(北京大学出版社,光盘)、《执掌团队》(经济日报出版社)

Saturday, May 21, 2016

回复:嫀慧

huangjianlongxx.viewerframe中高层经理全面管理技能实战训练rtu2oncif

Thursday, May 19, 2016

huangjianlongxx.viewerframe:外籍公司高管人员(含中国籍)的税务问题和筹划


     外籍/外派人士、企业高管(含中国籍)个人所得税筹划及风险防范
 


【时间地点】 2016年5月25日上海     东锦江希尔顿逸林酒店

                          2016年6月2日   北京    北京亮马河饭店


【参加对象】

1、人力资源部同事---HRD 招聘外籍高管的时候不懂中国外籍个税政策,怎么敢谈薪资?! 有时候全球总部、亚太区总部问中国区HRD:美国派过去一个高管会有什么税收麻烦和风险?中国区HRD当场坑坑巴巴,答不出来,是多么尴尬的一件事情!HR招聘模块有时候要雇佣外籍人士,不懂外籍个税,不是睁着眼说瞎话吗,稍有不慎导致外籍高管在母国的税收申报出问题,当初导致错误的HR同事第一个遭殃。
薪酬模块的HR同事也必须来、人才保留的HR同事也有必要学习、HRBP亦如此。

2、财税部门同事--因为这是你必须懂的。公司花薪水雇用你的价值在哪里?就在于你懂专业,高层老板问你的时候,你可以直接自信地告诉老板最准确的实操。老板当场对你竖起大拇指,Good!


【学习费用】 3500/ 2天 /1人(含课程讲义、午餐、茶点等)
垂询热线:上海:021-31006787、北京:010-5129 9910
QQ、微信:320588808       189-17870808   许先生
注:如不需此类信件信息,请转发送"删除"至tuiding02@163.com,我们会及时处理,谢谢您的理解。

课程背景:
外派高管的税收风险?外籍员工纳税义务的判断?外籍员工薪酬免税项目有哪些?
外籍员工薪酬所得税如何核算?如何划分来源于中国和境外的所得以取得整体节税效果?
如何起草有税务效率的外籍员工雇佣合同和派遣合同?
您是否遇到以下问题:
外籍员工纳税义务的判断(外籍人士五年规则的含义)?
外籍员工薪酬免税项目有哪些?
外籍员工薪酬所得税如何核算?
如何处理税收筹划与企业管理方式的冲突与统一?
如何划分来源于中国和境外的所得以取得整体节税效果?
如何起草有税务效率的外籍员工雇佣合同和派遣合同? 
因此,博赛诺特邀现国家税务总局税务学院领导,税务稽查专家,结合二十年税务工作经验,帮助您合理利用政府给予企业的税收优惠政策,为外籍人员及企业高管提供合理的税务筹划。

课程大纲:
模块一:2015年度个人所得税最新政策及最新外籍人士涉税法规更新
1)年度至今颁布的个人所得税最新政策及影响
2)个人所得税改革趋势和挑战
3)个人所得税税务稽查的现状、重点和趋势
4)个人所得税年度申报应注意的问题
5)外籍员工薪酬免税项目有哪些?
6)外籍员工薪酬所得税如何核算?
7)如何处理税收筹划与企业管理方式的冲突与统一?
8)独立个人劳务的个税处理
 
模块二:外籍人士个人所得税热点问题和国际人才派遣税务难点分析
1)税务机关加强外籍人员管理的措施
2)外籍人员应该履行何种申报义务
3)未依法履行申报义务面临何种处罚
4)如何应对税务机关针对外籍个税的检查
5)外资企业如何外籍个税管理,降低自身风险
6)外籍个人应如何正确规划在华纳税事项
7)最新个税政策介绍与分析
8)针对外籍个人的最新征管措施分析
9)外籍个人自行申报政策分析
 
模块三:外籍人士个人所得税政策及纳税风险分析
1、外籍人士纳税义务的判断方法
1)人员身份
2)居住时间
3)工作时间
4)境外兼职
5)境内多处任职
2、税收协定对纳税义务判断的影响
1)税收协定的一般规定
2)税收协定与国内规定的协调
3、外籍个人常见薪酬福利项目个税政策分析
1)工资薪金
2)各种奖金
3)包税分析
4)税收平衡计划分析
5)股票期权
6)董事会费
7)股息红利
8)离职补偿
4、外籍人员个人所得税减免税优惠及风险分析
1)住房补贴
2)出差补贴
3)通讯津贴
4)安家费
5)子女教育经费
6)其他免税福利
5、临时来华人员个人所得税的特殊问题
1)区分国际雇员和劳务派遣
2)常设机构对临时来华人员个人所得税纳税义务的影响
3)独立个人劳务和非独立个人劳务
4)教师、国际交流学者个人所得税注意事项
5)协定相关问题分析
6、外籍个人的个人所得税筹划
1)外籍个人纳税义务的认定
2)外籍个人住所转变的税收筹划
3)外籍个人出境时间的税收筹划
4)外籍个人工资支付地的税收筹划
5)外籍个人工资来源地转变的税收筹划
6)充分利用免税补贴
7)合理安排工资奖金发放方案
8)合理处理奖金与红利的关系
9)外籍个人社会保险会的税收筹划

模块四:外籍公司高管人员(含中国籍)的税务问题和筹划
1)纳税人的筹划
2)税种的筹划
3)选择计税方法的筹划
4)征税项目的筹划
5)减少计税依据的筹划
6)降低适用税率的筹划

模块五:企业高管(含外籍、中国籍)的奖金个税筹划与案例讲解
1)工资薪金福利化、减少名义工资的筹划
2)工资均衡发放的筹划
3)年终一次性奖金发放的筹划
4)奖金发放时间的筹划
5)包干奖金发放的筹划
6)工资薪酬制度的筹划
7)多处取得工资的筹划

模块六:境内高管人员个人所得税筹划要点和风险分析
1、残疾人个人所得税税收优惠政策
2、国债利息收入免税政策
3、个人买卖上市公司股票免税政策
4、住房公积金个税筹划
5、补充养老保险个税筹划
6、年终奖如何发放更节税?
7、利用股权减持和转让进行税收筹划
8、实物福利筹划方法
9、利用工资和劳务报酬的转化进行税收筹划
10、警惕一些违规的个税筹划

【赵国庆简介|About Trainer】
       现为国家税务总局南京税务学院领导,培训各地税务局长、税务稽查科员。拥有近20年税务机关征收、管理、税政、稽查、涉外税收工作经验。 国际特许注册会计师(ACCA),中国注册会计师(CICPA),中国注册税务师(CTA),南京大学会计学博士、国家税务总局税务干部进修学院知名教授、全国著名税务专家、中央财经大学国际税务研究中心特聘研究员、中国税务报特聘专家、武汉大学财税法研究中心特聘研究员。拥有近20年税务机关征收、拥有10多年税务机关、管理、税政、稽查、涉外税收、企业实务工作经验。
     上海国家会计学院、江苏省注册税务师管理中心后续教育师资,《中国税务报》、《中国税务》特约撰稿人。在《财务与会计》(综合版、理财版)、《中国税务》、《涉外税务》、《中国税务报》等报刊杂志发表上百篇文章。
     研究领域包括资本市场税收问题、重组并购税制、反避税、税收协定及其他涉外税收问题、中外税制差异问题、税会差异问题、企业涉税风险及内部控
分享收获与行动计划。
 
【Schedule |日程安排】
  8:30             签到 Register
  9:00-10:30   Training
10:30-10:40   茶歇时间 Coffee Break
10:40-12:00   Training
12:00-13:00   午餐时间 Luncheon
13:00-15:30   Training
15:30-15:45   茶歇时间 Coffee Break
15:45-17:00   结束Training end

Wednesday, May 18, 2016

huangjianlongxx.viewerframe:中层不同阶段如何定位?

 尊敬的huangjianlongxx.viewerframe:您好      

        当今中国企业的中层干部,很多是半路出家。原先是业务骨干、技术能手,后来时势造化被推到"管理"这个位置,从业务一把好手,到承上启下、带领一帮人把一摊子事情做好,这个角色转换并不容易。

    我们需要怎样的中层干部?这个课程给出了答案。
                                                                                                  匡铮苑

                                                                          2016-5-1815:21:52

Tuesday, May 17, 2016

『企业培训』PMC生产计划及物料控制

『企业培训』PMC生产计划及物料控制

实践经验培训师 -雷卫旭
【时间地点】:2016年05月26-27上海、05月28-29深圳、07月14-15上海、07月16-17深圳、08月25-26上海

 

【参加对象】:高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理

 

【授课方式】:讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

 

【学习费用】:3800元/2天/1人(含课程讲义、午餐、税费、茶点等)

 

【咨询热线】 13515715739 (张先生)

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生产计划和物料控制(PMC)部门是一个企业“心脏”,掌握着企业生产及物料运作的总调度和命脉, 统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计 部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管 理层必须充分了解:物料计划、请购、物料调度、物料控制(收、发、退、借、备料等)、生产计划与生产 进度控制,并谙熟运用这门管理技术来解决问题,学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短 制造周期.提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增 值活动

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PMC生产计划及物料控制

培训收益
建立制定完善的生产与物控运作体系→提升准时交货和降低库存成本30%

预测及制定合理的短、中、长期销售计划→达成公司策略管理目标

对自身的生产能力和负荷预先进行详细分析

并建立完善产品数据机制→协助公司建立产品工程数据

生产前期做好完整的生产排程和周生产计划→提高备料准确率, 锁定生产计划不变。

配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料→完善降低物料损耗机制和停工待料工时

对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调→缩短生产周期,提高企业竞争力

PMC生产计划及物料控制

讲师介绍
【雷卫旭】不是职业培训师,而是在职执行管理者+富有实践经验培训师+公司负责人

香港理工大学MBA,香港生产力促进局和香港工业署特约讲师、

美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/浙江大学/

上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师2006/2007/2008/2009/

2010/2011/2012/2013/2014/2015年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”

专业课程讲授专家、资深顾问. 生产计划/物料控制PMC课程全国第一人。

 
更多热门公开课
综合管理类

阿米巴经营模式构建实战训练营-安东(¥5800)

新任经理、部门经理全面管理技能提升训练-曹礼明(¥3200)

部门经理、管理干部综合管理技能提升-李革增(¥3200)

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高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营-敦平(¥3200)

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销售精英2天疯狂训练-王越(¥2800)

销售主管2天强化训练营-何炜东 (¥3800)

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区域市场开发与经销商管理-马坚行(¥3200)

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PMC生产计划及物料控制- 课程大纲

 



第一室:銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理

生産計划角色和定位———订单总导演/总指挥

生产计划制度和流程决定公司盈利成败

銷售計划/生産計划/物料計划架构/职能分工

三星电子滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图

美的集团连续滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图

施耐德銷售計划/生産計划/物料計划组织架构

生産計划/物料控制五大职能———欠料分析跟进/备料功能/呆料预防处理

怎样建立/完善计划体系———一级主生产计划/二级生产计划

年度计划/滚动月度计划/滚动周计划/滚动天计划编制和执行

滚动月度计划产供销平衡会议制度

华为年度/滚动月度/周计划/天计划编制和执行流程

华为滚动月度计划产供销平衡会议制度實例分析

做好生产计划必须具备五大信息条件及九方面专业技能-

一级主生产计划制订和执行流程———APS系统

二级主生产计划制订和执行流程———

主生产计划链接体系———指挥与协调保障功能

销售预测与生产计划的衔接与平衡生产计划

准时生产计划VS市场业务部VS客户“三赢”规则

一汽大众锁定一周生产计划不能变控制流程實例分析

有效控制扦单、急单、补单/加单五种措施(范例)———中山某有限公司

销售预测与主生产计划(MPS)与月/周生产计划/物料計划(MRP)链接流程———

ordermanagemen/APS系统

銷售预测計划/生产计划变化反馈和预测库存控制协调管理

敏华家具订单计划微调流程制度与平衡生产计划

一级主生产计划产供销平衡制度———上海某医疗公司———

銷售計划流程———销售预测流程/销售计划流程/备货计划流程/生产计划流程

制造业生产计划控制三种模式———预期滚动计划系统/推进式(push)生产控制系统/拉动

式(pull)生产控制系统

不同产品销售策略决定不同五大計划(銷售計划/生産計划/物料計划/采购計划/库存計划)

深圳华为精美计划管理手册实例分析———



第二室銷售計划/生产计划控制流程———order management-(包括项目计划)

銷售预测計划/主生产计划(MPS)与月/周生产计划控制流程七途径———讲师/学员点评某公司现场诊

断通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法

上海米其林各片区銷售预测計划制订和执行流程制度

艾默生各片区銷售办事处銷售预测計划制订和执行流程制度

提升编制銷售预测計划编制准确性六大步骤

泰科电子銷售预测計划编制六大步骤實例分析

滚动銷售预测計划微调制度化降低预测库存成本原理分析

青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程實例分析———order management

苏州西门子月/周/日项目计划时间节点协调流程實例分析———MIS系统

苏州西门子项目计划时间节点考核制度實例分析

富士康集团ERP—SAP/R3系统主生产计划流程案例分析———order management

大金空调(日资公司)計划控制流程實例分析———MES系统

青岛海尔月/周/日项目计划协调流程實例分析———MES系统

富士康集团(台湾)公司月度滚动产能负荷分析/三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析實例分析

苏州西门子生产计划(拉动)三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析實例分析

透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法———Production plan change management

顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生産計划紧急控制流程實例分析-- Production

plan change management

飞利浦扦单/急单計划紧急控制流程案例分析———Production plan change management

飞利浦周删改生产计划控制基本流程案例分享



第三室一级主生产计划/二级生产计划进度控制———order delivery management

缩短产品周期流程———lead time reduction?

西门子产品周期缩短流程价值流案例分享

某公司缩短产品周期电脑系统(用友)流程主界面实例分析

月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化

中国某著名公司月度主排产计划负荷分析十三依据

中国某著名公司三天生产计划负荷分析九依据

周生产计划要点、内容及编制演练———

月/周生产计划排程表制定与执行重点演练———上海某公司五张订单月/周生产计划排程表

制定个案演练

分析产能负荷七要素方面———人力负荷/机器负荷……

广州某配件公司2007/04月产能负荷会实录文件分析

产能负荷分析表实例———广州某汽车配件公司

生产进度监控三个阶段———事前/事中/事后--信息化在生产管理中运用

5.1如何统计分析生产数据———MIS系统

5.2通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度———东莞某公司MES系统

5.3现场运用LED/条形码同步监控生产进度实物展示分析———事中管理

协调沟通处理生产异常问题———八条改善措施(NCR goods management )

产销失调原因与对策--跨部门生产进度控制七步骤

飞利浦(上海)各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析———生产绩效管理

中国某公司生产能力效率表/综合效率分析———生产绩效管理

深度案例:中国某著名公司生产计划各相关部门控制流程(共46页)



第四室 物流计划跟进与存量管制

物流计划流程七步骤———某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)

产品交期短/物料采购周期长物流计划流程

定期缩短供货商lead time工作制度化流程———Real Lead time monitoring

物料采购周期长再请购计划(PR)流程———Reorder point management

扦单、急单、补单/加单/生産計划紧急update物料计划流程解析

上海西门子ERP———SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析

北京某公司Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种采购工作流程

三菱电机(广州)有限公司(欧洲全资)ERP—SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例分析—

1.供货商交期管制十大之道———lead time reduction?

2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具

偉創力(美資)在采购物料欠料分析跟进表實例分析

格力空调采購物料预防欠料表案例/

联想集团采购备料齐套表实例分析

某世界五百強企業(美資)采購物料跟踪表案例研討———捷普科技

中国某著名家电民營企業ERP-ORACLE系统物料查询/跟进主界面实例分析

物料短缺八大原因和七种预防对策

物料收/发/补/退/借/换/还料控制流程

美的物料收/发/补/退/借/换/还控制流程

物料收/发/补/退/借/换/还单据管理及冲减流程———帐物一致



物料管理相辅相成十四流程———warehouse management

3.1物料管理精髓三 个盲点和八大死穴――伟创力(Flextronics)美資公司呆料预防处理制度实例

3.2某公司物料工程更改流程分析

3.3一汽马自达公司补料/损耗控制案例分析———降低内循环成本

3.4仓储及时配送的运作规划五措施

1、建立配送时机/地点   2、完善配送中心数据

3、配送方案的制定     4、配送工具的合理配置    5、配送作业的技巧

伟易达仓储及时配送总体方案控制流程實例分析

存量管制———inventory management

在銷售预测不准条件下避免预测采购导致库存量提升工作流程

青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程實例分析

TCL远期采购库存模式实例分析———海外lean time长物料采购

安全存量VS最高存量VS.最低存量定义

安全存量三种设定方法

ABC控制法———warehouse management

施耐德電氣ABC控制法實例分析

库存量根据生产淡旺波峰调整两套方法

ABB根据生产淡旺波峰库存量调整三阶段實例分析

使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)降低库存量方法

库存量降低五大方法

九大库存指标管理/考核

库存周转率定量计算

提高库存周转率的途径

联想集团物料周转速度/周转率/存料率简例

透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法———降低外循环成本

透过供应链管理控制:MTO /ROP 需求量少/供应商要求MOQ等外循环成本库存

某著名电讯公司透过打破常规实现“零库存”故事



尾声:当头棒喝—捅破窗纸

学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-

通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

实践/活用所学五步骤

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Monday, May 16, 2016

huangjianlongxx.viewerframe:如何成为全能型的车间主任?终南阴岭秀,积雪浮云端。

huangjianlongxx.viewerframe:您好

附件中的内容希望能帮助到您的工作

给您解决工作中的烦恼!

iuweg

2016-5-1713:47:14

Wednesday, May 11, 2016

huangjianlongxx.viewerframe:慈不掌兵还是爱兵如子?

huangjianlongxx.viewerframe:您好

1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2. 作为销售主管,我当然应该有自己的销售任务吗?
3. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
4. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
5. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
6. 有人说"教会徒弟,饿死师傅",怎么办?还要去辅导业务员吗?
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

附件中的内容希望能帮助到您的工作

给您解决工作中的烦恼!

qpvyy

2016-5-125:14:28

Tuesday, May 10, 2016

『企业培训』销售主管2天强化训��营

『企业培训』销售主管2天强化训练营

实战型销售管理培训专家 -何炜东
【时间地点】:2016年05月21-22深圳、05月28-29上海、07月16-17北京

 

【参加对象】:将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

 

【授课方式】:讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

 

【学习费用】:3800元2天/1人(含资料费、午餐、茶点、发票等)

 

【电子邮箱】:486520562@qq.com

【值班手机】:13515715739 (张先生) QQ:486520562

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?

2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗?

3. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

4. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

5. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?

6. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?

10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

以上疑虑,在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!

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销售主管2天强化训练营

课程收益
1. 明确销售主管的工作定位,知道如何把握工作重点;

2. 帮助销售主管理清思路,正确处理销售中的常见问题;

3. 了解如何组建销售团队,如何选人、育人、留人;

4. 明白销售过程管理的原理与方法;

5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法;

6.了解销售业务人员奖惩的基本原理;

7.学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法,能有效提升销售团队业绩。

销售主管2天强化训练营

课程特色
1. 得到市场验证的课程才是好课程!

-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。

2. 得到学员认可的课程才是好课程!

-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程!

-- 本课程由何炜东老师自主研发,结合了何老师多年销售管理实战经验。

4. 原版的课程才是好课程!

-- 市面上已经出现抄袭课程,这样的课程你敢上吗?请认准何炜东老师的原创经典课程。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师!

-- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础,可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。

 
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阿米巴经营模式构建实战训练营-安东(¥5800)

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沟通式管理——管理层管理快速成长的六项精进-廖衍明(¥3800)

中坚力量6堂课-薛灿宏(¥3600)

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人力资源管理类

金牌面试官--高效招聘与面试技巧-丁坚(¥3200)

高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营-敦平(¥3200)

企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班-蔡巍(¥5400)

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销售管理类

销售精英2天疯狂训练-王越(¥2800)

销售主管2天强化训练营-何炜东 (¥3800)

高级销售模式-王成(¥3800)

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区域市场开发与经销商管理-马坚行(¥3200)

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销售主管2天强化训练营 课程大纲

 

第一部分、销售主管的工作与角色定位



一、销售主管该做什么?

1. 案例分析:这个主管该如何做?

2. 销售主管为什么这么忙?如何能不这么忙?

3. 销售主管的工作重点在哪里?

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)

2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

3. 防火重于救火(预防更重要)

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友?

-- 对下属该严厉还是宽容?





第二部分、销售团队的组建



一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?什么性格好?

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 试用期如何判断? 试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?

2. 培训成本太高?

3. 为什么培训效果不理想?

4. 指导下属时要注意的几个问题

-- 你说了他一定懂吗?

-- 他懂了一定做吗?

5. 辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住优秀销售人员?

1. 为什么优秀销售人员要走?

2. 如何留住优秀人才?





第三部分、销售人员管理与销售业绩管理



一、我们的工作重点应放在哪些人身上?

1. 销售经理的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象?

2. 销售人员的3大分类

3. 销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓?

1. 为什么抓业绩,总是不见效果?

2. 抓业绩,要从三点入手

三、销售人员日常工作管理

1. 销售人员出去干嘛了,你知道吗?如何管理?

2. 销售人员日常工作管理三招。

-- 不用增加投入,让团队销售业绩提升的方法

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

-- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点





第四部分,销售人员的激励与惩罚



一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空,拿什么激励下属?

-- 几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗? 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

四、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗?

2. 如何批评下属?批评下属的标准动作





第五部分、销售主管的自我提升



1. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

2. 如何提升自己的管理技能?

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3. 销售主管要当心的陷阱

-- 案例分析:身经百战的她为什么失败?

-- 如何破解陷阱?





销售主管2天强化训练营——讲师介绍



何炜东 老师



实战型销售管理培训专家



实战经验



- 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

- 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

- 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;

- 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。

- 为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

- 培训以互动、启发、情景式培训见长,将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰,课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。



学员评价



1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。

—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理



2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。

—— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理



3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。

—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理



4. 帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

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Monday, May 9, 2016

huangjianlongxx.viewerframe:中层干部自我能力提升

                                  中 坚 力 量 6 堂 课

【时间地点】 2016年5月20-21 上海,  5月 27-28 深圳

【参加对象】 企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员

【授课方式】 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

【学习费用】 3600元/人(含课程讲义、午餐、茶点等)

垂询热线:上海:021-31006787、北京:010-5129-9910,深圳:0755-6128-0006 


在·线·QQ·微信:3205 88808         189-1787-0808许先生

课程背景:
  当今中国企业的中层干部,很多是半路出家。原先是业务骨干、技术能手,后来时势造化被推到"管理"这个位置,从业务一把好手,到承上启下、带领一帮人把一摊子事情做好,这个角色转换并不容易。
  对薛灿宏老师,我和我的中层干部都不陌生,听他的课程好几年了。他培训的最大特点就是务实。薛灿宏老师不拘泥于中层干部所面临的"事",更多谈了中层干部所面临的"人",上司是人,同僚是人,下属也是人,中层干部整天就是跟人打交道;做事是基础,为人是根本,做事的本领再强,但为人失败,是中层干部最大的失败。
  薛灿宏老师的课程,讲述了一些职场潜规则。潜规则不是公司制度里所能找到的,也绝非大学课堂里讲授的,摸清潜规则,并按潜规则做事、为人,才有可能让上司欣赏你,同僚配合你,下属尊重你,你的职场生涯才能顺利发展,否则,即使干劲冲天,也有可能里外不讨好、四面楚歌。
    我们需要怎样的中层干部?这个课程给出了答案。
                                                    ——远东集团董事长 蒋锡培 为《中层经理怎样当》序

课程大纲:
第一堂课  明确自己在企业的定位
1、企业的汉堡结构(高层要有决策力,基层要有行动力,中层需要执行力)
2、为什么会有中层(什么叫执行力?三个字:做到位)
3、中层的三大难关(上司认可、同僚支持、下属推崇)
4、中层的两大罪过(群众领袖、小国之君)
5、中层的一大软肋:推卸责任(员工可以跳槽,老板只能跳楼)
6、中层不同阶段的定位(做经理、坐经理、作经理)
案例讨论:
⑴领导责骂,下属嘲讽,中层"夹板气"是怎么造成的?
⑵我这个人力资源部经理,怎么就吃力不讨好?

第二堂课  如何得到领导认可
1、领导都是对的:坚决执行(与领导的意见不一致时,第一服从,第二沟通)
2、不议论领导是非:承上启下(而不仅仅上传下达,更不能欺上瞒下)
3、维护领导威信:自我退后(长用者多批评,短用者多表扬)
4、用数字说话:结果至上(汇报工作谈结果,请示工作说方案)
5、请领导做选择题:勤于思考(问答题永远留给自己)
6、让领导做好人:勇于担当(没有坏人就没有好人,没有坏人就没有执行力)
案例讨论:
⑶处处小心,还是屡屡受挫,我一个空降新经理如何是好?
⑷员工罢工,老板发怒,我一个中层干部怎么办?

第三堂课  如何进行跨部门协作
1、惜缘:因为看法不同,所以必有冲突(没有冲突就没有改善)
2、尊重:面子第一,道理第二(面子决定好感,好感决定成败)
3、内敛:高调做事,低调做人(孙悟空是不是好经理?)
4、克己:让于名利,无欲则刚(勤奋做事,简单做人)
5、助人:予人玫瑰,手有余香(妥协、忍让、隐藏,是优秀职业经理人必不可少的素养)
案例讨论:
⑸协作不力,如何应对公司内部的派系之争?
⑹有职无权,别的部门不买我的帐,怎么办?
        
第四堂课  如何调动下属工作热情 
1、金钱激励:很重要但不唯一(不谈薪水,是愚民政策;光谈薪水,是害民政策)
2、晓之以利:弄清楚为谁而工作(与其抱怨薪水少,不如检讨岗位价值低)
3、引而不发:让他人说出你的想法(把自己的意见变成他人的意见,把他人的意见变成大
   家的意见)
4、多头并举:从不花钱的表扬开始(人人需要兴奋,表扬就是兴奋剂)
5、防微杜渐:一切从工作积极性出发(优秀的管理者,应该是激励高手)
案例讨论:
⑺员工擅自跟客户吃饭,这笔钱该不该报销?
⑻黄金季节来了,员工闹情绪,我该怎么办?
⑼月工资800的大学生撞塌工棚使公司损失3万,如何处理?

第五堂课   如何管好部门绩效  
1、角色转换:做教练而不做警察(好的管理者就是好教练)
2、灌输数字:修"路"而不是修"人"( 与其责怪下属太笨,不如反思为啥教不好)
3、聚焦绩效:多谈行为,少下结论(就事论事,不妄加结论,是改善员工行为的法则)
4、抓住关键:重视什么,就得到什么(程序清晰、数字明确,像麦当劳一样教员工)
5、目标管理:控制过程才能控制结果(目标绩效管理是照妖镜,是探照灯)
6、迫使进化:追求快乐,逃避痛苦(下属的素质差,不是你的错;不能提升下属的素质,
   是你的大错)
案例讨论:
⑽临阵换将,烂摊子怎么快速出绩效?
⑾员工私捞好处,漏洞怎么堵?
⑿考核,考出员工集体围攻考核主管 该怎么办?

第六堂课  如何带出优秀团队  
1、团队为王:做英雄还是做领袖?(管理,就是运用他人的努力实现目标)
2、讲清规则:游戏也得先说玩法(游戏规则,是为了解决公平问题、效率问题)
3、同舟共济:一起营造安全感、归属感(员工心态出现问题,是管理者的责任)
4、双管齐下:一手抓制度,一手抓文化(万达是军队,万达是学校,万达是家庭;万达的
企业文化,把我们想说的都说了)
5、基业长青:好员工是培训出来的(培训是第二生产力)
案例讨论:
⒀怎样面对"老油条下属"?
⒁怎么应对"又臭又硬"的下属?
⒂表现良好的员工身上"有味道",怎么处理?

注:如不需此类信件信息,请转发送"删除"至tuiding02@163.com,我们会及时处理,谢谢您的理解。
站在时光廷伸的岸上,侧目而视来时的路;岁月之河,涛声依旧。唯有自己的心语,如潺潺有声的溪水,婉转而悠扬,伴着我度过无数无眠的无尽之夜。在这有风有情的雨夜里,我想用清纯的文字煮一壶墨香,坐在窗帘的边缘点燃生命的歌喉。 

Sunday, May 8, 2016

确认开课:销售精英2天强化训练

销售精英2天强化训练
5月16-17深圳、5月23-24上海 6月13-14北京

【课程背景】
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?
2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"?
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品,新产品却很难卖?
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
10. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?

【学员对象】
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

【课程大纲】

第一部份:角色认知篇

第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱;
一、帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则;
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足;
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的;
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A  为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B  价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C  我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事;
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家";
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
  不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色;
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次;
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的;
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容;
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?

第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人;
一、多一点认同,少一点辩驳;
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品;
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外;
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功;
 
第四节  摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
3.要有专家的知识,不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人;
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳;
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王,地低为海;示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

第二部份:突破篇

第一节    不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始;
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到;
案例:有些客户明明不给我们合作的机会,但他们为什么还会热情地见我们?

第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的,而不是"找"出来的;
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人;
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才";
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人;
5.不当 "猎手"当 "农夫";
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果;

第三节、正确看待客户的拒绝;
1.二次见面,客户为什么对你发脾气?
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助;
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果;
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…
  这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?

 

第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1. 没谈之前的设想的异议是无意义的;
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2. 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程;
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有; 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑;
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输;
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节:诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价;
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是;
2. 守时,守信,守约,及时传递信息;
3. 做回真实的自己,不要伪装自己;
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,
而不是包装自己;
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理;
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?
 
第六节:团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢;
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性;
2、是否具备相似的背景,门当户对;
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征;
5、销售人员是否喜欢自己
 眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
 8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?

第三部份  提升篇

第一节   客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服;
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
4、关注客户做了什么,而不是说了什么;
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要;
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义;
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义;
 
第二节  见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位;
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
   不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
不可 "画蛇添足"

【师资简介】[ 王越 ]
 
 中国销售精英疯狂训练创始人;
  销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
  曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
  阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
  清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
  2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高
强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验,在公司曾获"悍将杯"榜眼。

销售精英2天强化训练》课程报名表

课程名称

《销售精英2天强化训练》

课程顾问

叶霞

地点时间

5月16-17深圳、5月23-24上海 6月13-14北京 

联系电话

13691472816

电子邮箱

1321259124@qq.com

课程费用

2800元2天/1人

备注:

1.课程费用包含培训费、教材费、场地费及培训期间的午餐费。

2.不包含交通及住宿费用。

报名方式

请参课企业认真填写课程报名表,用正楷字填写完后发送邮件到:1321259124@qq.com

公司名称

 

参加人数

 

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参加人员

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

开户名称

北京久速企业管理咨询有限公司

电话

010-51668125

开户银行

中国建设银行北京通州支行

地址

 

   

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