Wednesday, February 23, 2022

《管理之道:新任主管、部门经理通用管理技能训练》(面授)、【职场必备】《金字塔原理——逻辑思维与有效表达》

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����/Price����4,580Ԫ/��

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����/Price����3,500Ԫ/��

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�Ϻ���2022��03��12��
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��ϵ�����䣺allensong01@peixunzhuli.com培训需求分析与计划制定

类型/Type:公开课 Public Training
语言/Language:中文Chinese
费用/Fee:4800元/人RMB

排期/Schedule
北京:2022年03月17-18日;2022年08月18-19日
深圳:2022年04月28-29日;2022年09月28-29日
成都:2022年05月26-27日
广州:2022年06月23-24日
上海:2022年07月07-08日

课程背景:
传统的培训需求分析方法已经很难满足当下的培训实践需要了。传统的培训需求分析方法从培训需求挖掘到培训效果评估无法闭环、培训需求的结果与真实有效难以做到真实客观、培训目标与培训效果的脱节而无法衡量、动态需求与静态计划的分离而产生动静排斥的结果。
建立基于职能型指数模型和业务型指数模型,基于互联网思维的数据驱动型的培训需求方式可以有效地解决上述问题。

培训收益:
1.通过培训需求的概念辨析,学员能够重新理解培训需求的内在含义;
2.掌握培训部门与业务部门建立BP关系的方法与策略;
3.能够熟练使用与业务部门的沟通技术进行需求分析;
4.能够基于业务价值链设计组织的年度培训计划。

培训对象:
培训主管/经理/总监;企业的内训师;人力资源主管/经理/总监;业务部门的经理等。

培训目标:
1. 学员能够说出柯氏四级培训效果评估模型的内涵和评估方法;
2. 学员掌握培训部门与业务部门建立BP关系的方法与策略;
3. 能够熟练使用TBP模型与业务部门进行沟通并建立合作伙伴关系;
4. 能够按照20/80法则的要求重新分配培训工作的重点和难点;
5. 能够用目标制定SMART原则设计并组织规划年度培训计划。

活动纲要/Outline
一、传统视角下的培训需求分析误区
(一)麦基和泰勒的方法论
(二)凯瑟琳的培训需求排序
(三)斯蒂芬的绩效差距
(四)切斯特的寻找学习主体
(五)Goldstein三维培训需求分析模型

二、培训需求分析无法逾越的四大困境
(一)无法闭环:培训需求到培训效果评估
(二)无法客观:挖掘需求与真实有效
(三)无法衡量:培训目标与培训效果的脱节
(四)动静排斥:动态数据与静态计划的分离

三、柯氏四级培训效果模型深度分析
(一)柯氏四级培训效果评估模型解读
(二)柯氏评估五项原则的价值与方法
(三)从培训评估模型到培训需求落地的实现

四、培训规划的五个重点
(一)企业战略
(二)经营目标
(三)问题解决
(四)引领创新
(五)职业发展

五、SMART原则精准制定培训规划的目标
(一)可确定的/具体的(Specific)
(二)可衡量的(Measurable)
(三)可达到(Attainable)
(四)相关性(Relevant)
(五)有时间限制的(Time Indication)

六、20/80法则三步聚焦关键任务
(一)将你可能的全部工作列出来
(二)将你的全部工作项进行价值分类
(三)将你的全部工作项分配到四个季度中

七、数据驱动模式的培训需求分析模型
Step1:客户评价:信息时代培训需求分析的起点
Step2:市场反馈/业务部门反馈
Step3:TBP数据分析
Step4:数据分离:培训漏斗
Step5:聚焦问题库
Step6:GAP能力差距分类
Step7:GPS精准定位差距
Step8:制定培训计划(即时计划+持续计划)
Step9:柯氏四级评估模型介入

八、甘特图制作年度培训计划
(一)何谓甘特图
(二)如何制作甘特图
-罗列任务或者项目牵涉的各项活动、项目
-创建甘特图。将所有的项目按照开始时间,工期标注到甘特图上
-确定项目活动依赖关系及时序进度
-计算单项活动任务的工时量
-确定活动任务的执行人员及适时按需调整工时
-计算整个项目时间

九、培训组织的实施与有效执行
(一)40:20:40法则的精准框架
(二)基于知识、技能和态度的培训效果评估工具设计
(三)确定培训需求
(四)确定培训方案
(五)制定培训计划
(六)培训日程的安排
(七)培训场所的选择
(八)内部讲师的培养
(九)培训课程设计审核
(十)课程计划的内容审核
(十一)过程管理及监控
(十二)培训记录及存档

总结和落地指南
1.学习要点回顾
2.课程结束后的行动计划

讲师介绍/Lecturer
王老师
华东师范大学教育学博士
国家注册企业培训师
ATTT国际职业培训协会 授权教练
美国领导力发展中心 认证讲师
职业化、团队执行力实战训练专家
曾任大唐移动通信、联芯科技、同策房产等多家集团培训经理、培训总监、高级人力资源总监职务,有近10年大型国有企业、央企及集团化公司的运营与管理的经验。
王博士具备企业人力资源管理、教育学、课程与教学论等方面的专业背景,长期从事大型企业的人才发展与组织学习管理运营工作,并将这些理论知识及经验与企业的人才培养实践进行了有机的结合,在企业人力资源管理、中高层职业经理人的职业化培养、员工职业化训练、团队建设、高效沟通以及团队执行力等专业领域积累了丰富的实践经验。
王博士以其独特的教学方法,赢得学员的赞誉,客户满意度一直保证在90%以上,成为很多企业长期的合作伙伴,被诸多企业评价为满意度最高,最注重结果的实战培训师。

培训特长
卓越经理人管理咖啡系列之通用管理能力提升
卓越人力资源管理红牛系列之核心管理能力提升

客户案例
银行通信:中国工商银行济南分行、浙江工商银行、中国银行东营分行、威海农业银行、广发银行、上海大众联合发展、中国移动通信、上海移动、徐州电信、中国网通、河北联通、徐州移动
房地产:上海房地产协会(两期)、旭辉地产、亨泰地产、上海绿地集团、上海闵行房地产发展、上海中福地产置业有限公司有限公司、盛邦地产、河北秀兰房地产集团有限公司
快消品:旺旺集团、高斯化妆品销售(中国)、杭州玫琳凯、纽贝滋乳业
IT电子:飞利浦、多普达、东芝、惠普科技、大唐电信、艾为电子科技、沈阳三星(两期)、戴尔电脑、升阳科技、英特尔、爱立信、顺达电子科技、普研电子科技(上海)、上海英内电子标签、上海福电汽车电子、大陆汽车电子、伦杰信息技术、上海联宇科技、上海仪电信息网络、上海博辕信息技术、博软有限公司、京东方视讯(苏州)
其他培训企业:浙江三花集团、无锡求精集团、士商集团、海龙集团、上海凯泉泵业集团、申通地铁集团、上海国际服务贸易集团、浙江金恒德国际物流集团、安庆环新集团、中国航油集团、贝尔尼尼(女装)、周大福珠宝(三期)、海澜之家爱居兔、无锡新区检察院、内蒙古新华保险、宁波启航、上海燃气夏利文物业、上海第一生化药业、佳通轮胎、三菱电机、上海申瑞、国际半导体、中达电通股份、直通车(广州)有限公司等……

报名回执:

Company 公 司 名 称:
Training 报 名 课 程:
City 参 加 城 市:

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联系人信息:
Allen 宋海彬
联系人电话:159 0194 9142(同微信)
联系人邮箱:allensong01@peixunzhuli.com
项目全过程管理控制与实践
Control and Practice of Project Process Management

类型/Type:公开课 Public Training
语言/Language:中文Chinese
费用/Fee:4800元/人RMB

排期/Schedule
上海:2022年03月17-18日、2022年08月11-12日
北京:2022年04月14-15日、2022年09月22-23日
深圳:2022年05月26-27日、2022年10月27-28日
成都:2022年06月29-30日
广州:2022年07月21-22日
苏州:2022年04月27-28日

课程背景:
企业中项目越来越多,大到工程建设,小到一次年会,项目已逐渐成为企业业务发展的载体,企业的成功则赖于每个项目的成功。随着市场竞争的日益加剧,企业只靠维持现状的执行系统越来越不能满足不断变化的市场需求,因而项目管理也越来越受到企业的重视。然而,现在企业项目的成功率并不高,多数项目都面临着进度延后、费用超支、质量不高的困境。
本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式,给你带来全新的思维视角,让深陷项目困扰的你蓦然回首、茅塞顿开。整个课程通过项目管理模式的导入,强调如何把项目管理的工具和技巧应用到实际的项目中去,去解决项目管理过程中经常出现的范围不清、质量缺陷、进度拖期等具体问题。从而全面快速提升项目经理和项目核心团队的项目管理水平。
课程将通过大量的案例分析,详解启动、计划、执行、监控、收尾五大过程组,重点学习整个项目的运作管理过程,并且了解并练习其中常用的项目管理工具和技巧,使之在工作中得以有效运用。

课程收益:
清楚地掌握项目管理的理念、总体框架和管理思想;
具备项目管理的全局观,加强项目管理的风险意识,提高项目的执行力。
了解项目管理的过程,全面掌握项目管理的方法和工具;
能够分析项目的特点并建立起适合项目的计划和控制机制;
理解项目进度控制的关键点,分享项目进度控制的诸多经验教训
掌握项目时间管理方法与工具,更好的做好节约时间资源,准时完成项目
掌握项目人力及沟通管理,学习目标管理和冲突管理
选择合理的时机进行项目评估,分析成败的原因,把握成功的关键要素

授课对象:
现有项目出现问题和项目实施不理想的项目经理及团队成员
通过理论梳理和案例重温沉淀已有经验的学员
组织中与项目相关的职能部门人员
希望提升自身职业能力的人员
获得过PMP认证,需要理论深化和实战巩固的学员
其他对项目管理感兴趣的人员

活动纲要/Outline
一、项目管理基础
项目及其属性
项目的特点,项目为什么难管?
事业环境因素、组织过程资产
可交付成果、相关方
案例:项目干系人的重要性
项目成功的评判标准及组织决策
案例:悉尼歌剧院项目的过程?
组织结构对项目的制约

二、项目立项管理
项目的来源及商业论证
项目立项章程的编制
案例:博世汽车的项目章程
项目经理的任命
案例:谁才合适做项目经理?
PMI的项目经理人才三角模型

三、项目计划管控——范围、进度计划编制
工作分解结构
工作分解结构的作用
如何编制工作分解结构
编制工作分解结构
分组练习:编制你的项目的工作分解结构
WBS分解过程中的常见问题解析
项目进度安排
排列活动顺序及估算活动持续时间技巧
关键路径与关键链
项目进度计划编制
分组练习:编制你的项目的进度计划
影响工期的常见要素解析

四、项目的资源与成本管控
项目中的主要的成本构成与支出规划;
项目成本管理要点
成本构成及特点
项目成本管理流程
成本类别
估算成本的方法
项目投资估算的编制及其审核
项目风险应对的预算编制
编制项目成本计划基准(S曲线)
项目成本控制
影响项目成本超支的因素
实施成本控制的手段和方法
传统成本控制方法的弊端
基于挣值(Earned Value)的成本控制原理
实施过程中的资源获取与管理 五、项目监控——进度控制
运用Project2016管理工期和进度
如何结合WBS分解使用Project2016来做编制项目计划及优化工期
项目整体计划的优化与平衡
甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图
控制项目进度

六、项目监控——变更控制
项目的常见变更原因
设计变更
工程量、工期、技术规范等调整工期、资源、优先级甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图
合同条款等
变更控制程序
变更日志及管理计划更新

七、项目监控——风险管控
项目风险的概念及管理过程
风险来源与识别
风险的评估和量化
风险应对策略及监控
如何通过合同,规避风险
小组讨论:案例项目风险识别及应对规划

八、项目监控——信息与沟通
项目实施过程中有哪些信息?
沟通为什么这么难?
——沟通的障碍是什么?
沟通的原则与方法
——有效的表达、倾听和反馈
常见的项目沟通场景应对
——信息发布与绩效报告
——项目例行会议
——项目月度报告

九、总结与行动计划

讲师介绍/Lecturer
杨老师
上海交大项目管理中心 项目管理高级讲师
美国PMI认证的项目管理师(PMP)(编号:1202961)
精益六西格玛黑带(Lean 6Sigma BB)
美国PMI认证的敏捷项目管理师(PMI-ACP)(编号:2032688)
WFA认证的行动学习促动师
PowerProject企业项目管理软件 系统顾问
《项目管理评论》杂志电子刊 编委
一体化项目管理解决方案提出者、倡导者

曾在国内协同商务软件系统领导厂商泛微软件公司华南地区担任实施顾问和项目经理,在珠江电源、美的、恒旭国际、广州工商局、太平保险等大型企事业集团协同办公信息化建设项目担任实施顾问和项目工程师,通过IT系统的导入实施,为大型企业集团梳理流程,实现集团管控。
曾在知名项目管理顾问公司先后担任高级项目经理,事业部总监,统括上海总部,北京分公司,江苏分公司的筹备及管理,人才发展及团队建设,大客户的年度培训项目实施和管理,以及公司的日常运营。在工作期间接受了国内外众多知名专家的现代管理咨询的知识和方法的系统培训。长期担任数个大型企业实施顾问,为多个企业导入项目管理体系和项目管理信息化的规划部署服务。
2009年,加入全球知名卓越绩效提升咨询公司美国BMGI,担任精益六西格玛管理咨询项目系统顾问,主要分管华东地区的业务拓展和项目实施管理,在为多个跨国和本土大型集团公司导入精益六西格玛管理体系,打造持续改进文化,实现全面卓越绩效全面提升项目中担任项目经理。2011~2012,担任美国BMGI公司事业部高级经理,分管精益生产/持续改进咨询业务在中国地区的推广工作,为数十家企业实现精益转型项目中担任项目经理,并多次去日本名古屋丰田公司为代表的先进制造业进行研修。
作为国内新生代项目管理专业顾问,讲授专业的项目管理系列课程,并为企业提供项目管理体系建设咨询和信息化系统导入的部署实施服务。杨老师作为专业的顾问师,为多家企业提供项目管理的长年咨询服务,在项目管理理念、工具与模板运用、信息化建设帮助企业提升项目交付能力和经理人的项目运作能力。
核心课程:
成功的项目管理,项目管理知识体系,运用MS Project2010/2013/2016管理项目,美国项目管理协会PMP认证考前辅导,企业项目化管理平台部署咨询服务。

服务客户:
知名外资企业:日立、诺华制药、美卓自动化、亚德诺半导体、Paypal、KSB德国凯士比泵业、欧莱雅、法国电力、上海通用汽车、PPG庞贝捷涂料、无锡伏尔康、ZF采孚、英联川宁、上汽大众(20期)、芬兰EttePlan、博世中国、拜耳制药、柯尼卡美能达;
国有企业:中国化工农化总公司(安邦电化、淮河化工、荆州沙隆达、沧州大化、山东大成农药)、杨浦烟草、葛洲坝集团第五工程公司、南方水泥、江苏大生集团、中国建筑第三工程局,苏美达集团公司、外高桥运营中心、国核工程、新疆燃气集团、黄浦江大桥建设工程管理局、湖南磁浮公司、广州移动、中车时代电气、上海烟草、上海铁路局、华润电力(南京)、中国核电(秦山核电站);
制造业:江淮发动机、中兴精密技术、上海华测技术、美的制冷集团、温康纳机械制造、航星机械、奥克斯空调(5期)、福建恒安集团、北京北汽模塑科技、日本小原中国(上海&南京)、株洲庆云机电、成都宏明双新股份、盐城科行环保、玛努利液压(苏州)、青岛泰光鞋业、扬州亚威机床、意大利熙迈机械、尚德太阳能洛阳工厂、东成电动工具;
日用消费:顾家家居、立邦涂料(4期:中国总部、成都工厂)、广州众上集团、南宁格子微酒店、伊利集团冷饮事业部、中哲慕尚(GXG服饰)、青莲食品、波尼亚食品、广州立白集团、江南布衣;
电子/通信/信息技术:杭州海康威视、昆山科森科技、和辉光电、新致软件、金鼎软件、蜗牛游戏、安居客、百胜软件、点硕科技、同程旅游网、深圳电信(4期)、杭州立昂微电子、瑞泰信息;
金融及服务业:本田贸易、上汽通用金融、恒旭国际、快钱网络、思睦瑞科医药信息咨询、绿地金融、医管家、哈尔滨银行、微贷网、广州基准医疗、安康通、五星电器、安吉智行物流、安吉通汇物流;
政府及社会团体:上海交通大学项目管理中心、长沙经开区管委会、广州工商局、江西省计生委、河南省检察院、苏州HR精英会、交大慧谷、日本思康博咨询、上海交大继续教育学院、中国企业培训网、日本艾陆咨询、苏州联合培训网、上海国际艺术节组委会、中欧工商管理学院、上海市科协、上海产业技术研究院、西安欧亚学院爱佑慈善基金会及赞助的公益组织。

学员反馈:
 "杨老师的项目管理内容,就是目前我们公司发展中所需要的,针对公司的重大课题,事业,都是需要全过程监控起来,才能保证事业的成功。"
——何女士(广州众上贸易集团公司董事长)

 "树目标,定计划,有跟踪,有监控,全过程的项目管理,一整套的组合拳,帮助我们建立了缜密、严谨的项目管理思维、工具和方法"
——杨小姐(同程旅游网络科技公司)

 "虽然公司通过了IRIS质量管理体系,其中也有项目管理的规范,但是如何做,如何用,一直公司还模糊不清,通过2天的课程,让我们能够快速上手,学以致用,感谢老师的传授"
——黄先生(湖南庆云电力机车公司行政总监)

 "本次培训学习了CFS\WBS、风险矩阵、关键路径等项目分析的工具和方法,对项目实践活动有很高的实用价值,受益匪浅"
——蔡先生(奥克斯空调生产经理 )

报名回执:

Company 公 司 名 称:
Training 报 名 课 程:
City 参 加 城 市:

Name 姓 名:
Sex 性 别:
Position 职 位:
Email 邮 箱:
Mobile 手 机:

联系人信息:
Allen 宋海彬
联系人电话:159 0194 9142(同微信)
联系人邮箱:allensong01@peixunzhuli.com

销售渠道建设与管理
Sales Channel Construction and Management

类型/Type:公开课 Public Training
语言/Language:中文Chinese
费用/Fee:4980元/人RMB

排期/Schedule
上海:2022年03月17-18日
北京:2022年06月16-17日、2022年10月20-21日
广州:2022年07月21-22日
深圳:2022年05月26-27日、2022年11月24-25日
上海:2022年05月12-13日、2022年09月08-09日
成都:2022年08月25-26日

授课方式
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

培训对象
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

有关培训的思考
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

授课风格
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、"误区诊断",使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

课程收益
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要"悟";因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以"鱼",更重要的是授人以"渔"。
价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!
除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;
公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?
如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?
如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?
如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;
公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

活动纲要:
一,思考一些最基本的问题
一、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
二、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
四、在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

二,渠道建设与管理中的常见问题:
 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
 经销商区域间的"窜货"造成价格管理困难;
 经销商总是抱怨支持少,利润低;
 经销商对于新政策/产品缺乏热情;
 对不同地区的政策能否有区别?
 直销公司与经销渠道冲突?
 经销商对于年度任务缺乏信心;
 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

三、渠道设计的原则与要素
 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
 内部的优势与劣势:我们机会与对策
 渠道管理的四项原则:
 渠道销售 = 经销商?
★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

四,经销商的选择
★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点

五,企业发展初期的渠道管理:
企业发展的主要目标:
企业发展的主要目标:生存 + 发展
企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
渠道管理所面临的主要困难:
A. 与谁合作:
1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
B. 哪里寻找:
1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
C. 如何管理:
1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
渠道管理应避免的错误:
1.贪!---求大,求多,求快
2.懒!---只看业绩,满足现状
3.变!---灵活应变,创新互惠!
坚持不变,持之以恒!
★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择 六,企业成熟稳定期的渠道管理:
1. 企业发展的主要目标:
1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难:
A. 不合适的合作方:
1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(经销商)数量太多:
2.经销商低价销售或串货销售:
3.客户/项目的归属权:
C. 项目报备制度的建立:
1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3.如何建立---组成与细则
★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分销权及专营权政策
2.价格和返利政策
3.年终奖励政策
4.促销政策
5.客户服务政策
6.客户沟通和培训政策
渠道管理应避免的错误:
1.制度! ---时机,公平,钢性,清晰
2.均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户
3.人员! ---观念,能力,经验,纪律!
★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
1. 如何确定销售额
2. 重要的可量化的信息补充
3. 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩
5. 销售政策的认同和执行
6. 客户满意度
7. 增长率的评估
8. 市场份额的增长
★ 讨论:渠道管理中的几个难点

七,渠道冲突的管理:
1. 渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2. 渠道冲突的实质:
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

八,销售队伍管理
1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
3. 销售代表与经销商的不同作用
4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)
5. 销售人员的4项基本工作
6. 销售拜访制度的建立

总结:
1.如何获得大胜?
2.竞争的三个层次?
3.与渠道合作的基础?
4.渠道管理的最高境界?

讲师介绍:
鲍老师——实战营销管理专家
通用电气公司亚太区营销总监2007 -
法国施耐德电气公司产品总监2002 - 2007
西门子电气公司渠道销售经理1997 - 2002
荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997

一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,"悟"出自身经营与管理之"道"。

自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

其他主讲课程:
《创新营销与销售团队管理》
《销售渠道运营与大客户开发》
《工业制品的销售与队伍建设》
《营销策略与经销商管理》
《中层营销管理人员的管理技能》
《双赢谈判技巧》
《渠道建设与大客户管理》
《从专业人才走向管理高手》

曾培训或咨询过的企业有:
西门子电气公司、ABB集团、德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司

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Allen 宋海彬
联系人电话:159 0194 9142(同微信)
联系人邮箱:allensong01@peixunzhuli.com


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【价格:4580元丨两天丨位(含午餐、教材、茶歇)】

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【职场必备】《思维利器:金字塔原理》

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【日程安排:上海丨8月11-12日;深圳丨4月21-22日;北京丨3月17-18日;苏州丨7月7-8日;广州丨6月23-24日;成都丨5月26-27日】

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【~费用4580元丨位(含午餐)~】

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【培-训-概-述】

 
【培-训-概-述】

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1、初任主管、经理,会面临多个挑战:帮助新人最快时间内融入团队,有多重要?好钢用在刀刃上 – 如何抓住工作的重中之重?如何帮助团队和下属成长?

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2、如何应对上级安排的超额任务?处理上司调派自己部属工作的情况?处理下级越级向你汇报?跨部门协作的时候,如何从人的心理特点的角度出发?当面对管理工作和具体事情的时候,内心偏向性的会选择具体事务?

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3、如何让团队中的每一个人,都能高效的完成目标?员工表面认可目标,实际并不当真,这样的目标还有效吗?从目标到计划?我的目标,还是我们的目标?团队目标和个人目标如何达成一致?你的下属对你足够信任吗?信任的基础是什么?如何让你周围的所有人都信任你,全力协助你?

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4、如何管理新生代员工?如何让下属愿意跟你讲真话?如何平复下属的不满情绪?如何保持一定的管理容忍度,又能确保稳定的执行力?如何把握时间分配的分寸感?时间不够怎么办?有什么办法可以提升管理效果?如何看待压力?该如何适当保持压力?

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【讲师:姜老师;世界500强企业『首席合作导师』;情境体验式培训专家。】

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1、《金字塔原理》是麦肯锡40年经典培训教材,做事、表达,没有思路,逻辑混乱!你是否在写公文、汇报、讲话、培训时,不知道如何重点突出?同样一项工作,有人半天说不到点子上,而有的人可以三言两语,直击要害。同样是书写文章报告,领导看了不满意,对客户又没有吸引力,而有的人却能亮点频现。

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2、有些人,总是特别能说,但你最后终究不知道他表达的意思。花心思做了漂亮的PPT,花了一个小时演讲汇报,台下竟然只顾低头玩手机?为什么汇报半天说不到要点上,领导听完直接发飙:"说重点",或者反问一句:你的问题是什么呢?找我的目的是什么?为什么面对客户讲话说服力不足,对方听了无动于衷?为什么写的方案、报告缺乏吸引力,读者看了仍然不明白或是感觉平平?怎么才能深入细节的把握听众的思维与情绪,并确保你的结构和用词是能让听众感同身受的。

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3、没有重点、思路混乱的讲话和书写通常没有充足的说服力度、导致降低整个组织的工作效率。根本问题是,在收集及处理信息、思考核心问题与呈现最终内容的时候,思维中缺少了一个有效的逻辑思维结构,从而致使思维混乱、逻辑不清。金字塔原理,能帮助学员快速掌握如何做到观点明确、重点突出、思路清晰、主次分明,让受众有兴趣,能理解、能接受、能记住。把工作中的各类问题与经验通过系统化、结构化思维进行归类,并沉淀出可操作可延伸的成功经验,为以后可能出现的各类问题系统,提升解决问题的能力。

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4、如何分析问题 分析原因 解决问题?如何自下而上总结提炼、组织素材?如何重点突出,投其所好,取悦他人?说话无水平?对象无兴趣?使用金字塔的4个原则,搭建逻辑清晰的常用公文框架结构(通知、请示、工作计划、工作总结、会议纪要、报道),掌握写序言的四要素、MECE原则,能够重点突出、逻辑清晰、简明扼要,让人看得懂、愿意看、记得住。快速写文章,缩短写作时间,减少修改次数。

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【授课讲师:吴老师,英国东尼·博赞官方认证思维导图管理师,实战培训专家;】

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