项目全过程管理控制与实践、销售渠道建设与管理

1 《项目全过程管理控制与实践》 上海：2022年03月17-18日 北京：2022年04月14-15日 深圳：2022年05月26-27日 成都：2022年06月29-30日 广州：2022年07月21-22日 苏州：2022年04月27-28日 费用/Fee：4800元/人 课程收益： 清楚地掌握项目管理的理念、总体框架和管理思想； 具备项目管理的全局观，加强项目管理的风险意识，提高项目的执行力。 了解项目管理的过程，全面掌握项目管理的方法和工具； 能够分析项目的特点并建立起适合项目的计划和控制机制； 理解项目进度控制的关键点，分享项目进度控制的诸多经验教训 掌握项目时间管理方法与工具，更好的做好节约时间资源，准时完成项目 掌握项目人力及沟通管理，学习目标管理和冲突管理 选择合理的时机进行项目评估，分析成败的原因，把握成功的关键要素 课程大纲： 一、项目管理基础 项目及其属性 项目的特点，项目为什么难管？ 事业环境因素、组织过程资产 可交付成果、相关方 案例：项目干系人的重要性 项目成功的评判标准及组织决策 案例：悉尼歌剧院项目的过程？ 组织结构对项目的制约 二、项目立项管理 项目的来源及商业论证 项目立项章程的编制 案例：博世汽车的项目章程 项目经理的任命 案例：谁才合适做项目经理？ PMI的项目经理人才三角模型 三、项目计划管控——范围、进度计划编制 工作分解结构 工作分解结构的作用 如何编制工作分解结构 编制工作分解结构 分组练习：编制你的项目的工作分解结构 WBS分解过程中的常见问题解析 项目进度安排 排列活动顺序及估算活动持续时间技巧 关键路径与关键链 项目进度计划编制 分组练习：编制你的项目的进度计划 影响工期的常见要素解析 四、项目的资源与成本管控 项目中的主要的成本构成与支出规划； 项目成本管理要点 成本构成及特点 项目成本管理流程 成本类别 估算成本的方法 项目投资估算的编制及其审核 项目风险应对的预算编制 编制项目成本计划基准（S曲线） 项目成本控制  影响项目成本超支的因素 实施成本控制的手段和方法 传统成本控制方法的弊端 基于挣值（Earned Value）的成本控制原理 实施过程中的资源获取与管理 五、项目监控——进度控制 运用Project2016管理工期和进度 如何结合WBS分解使用Project2016来做编制项目计划及优化工期 项目整体计划的优化与平衡 甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图 控制项目进度 六、项目监控——变更控制 项目的常见变更原因 设计变更 工程量、工期、技术规范等调整工期、资源、优先级甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图 合同条款等 变更控制程序 变更日志及管理计划更新 七、项目监控——风险管控 项目风险的概念及管理过程 风险来源与识别 风险的评估和量化 风险应对策略及监控 如何通过合同，规避风险 小组讨论：案例项目风险识别及应对规划 八、项目监控——信息与沟通 项目实施过程中有哪些信息？ 沟通为什么这么难？ ——沟通的障碍是什么？ 沟通的原则与方法 ——有效的表达、倾听和反馈 常见的项目沟通场景应对 ——信息发布与绩效报告 ——项目例行会议 ——项目月度报告 九、总结与行动计划 讲师介绍/Lecturer 杨老师 上海交大项目管理中心 项目管理高级讲师 美国PMI认证的项目管理师（PMP）(编号:1202961) 精益六西格玛黑带(Lean 6Sigma BB) 美国PMI认证的敏捷项目管理师（PMI-ACP）（编号:2032688） WFA认证的行动学习促动师 PowerProject企业项目管理软件 系统顾问 《项目管理评论》杂志电子刊 编委 一体化项目管理解决方案提出者、倡导者 曾在国内协同商务软件系统领导厂商泛微软件公司华南地区担任实施顾问和项目经理，在珠江电源、美的、恒旭国际、广州工商局、太平保险等大型企事业集团协同办公信息化建设项目担任实施顾问和项目工程师,通过IT系统的导入实施,为大型企业集团梳理流程,实现集团管控。 曾在知名项目管理顾问公司先后担任高级项目经理，事业部总监，统括上海总部，北京分公司，江苏分公司的筹备及管理，人才发展及团队建设，大客户的年度培训项目实施和管理，以及公司的日常运营。在工作期间接受了国内外众多知名专家的现代管理咨询的知识和方法的系统培训。长期担任数个大型企业实施顾问，为多个企业导入项目管理体系和项目管理信息化的规划部署服务。 2009年，加入全球知名卓越绩效提升咨询公司美国BMGI，担任精益六西格玛管理咨询项目系统顾问，主要分管华东地区的业务拓展和项目实施管理，在为多个跨国和本土大型集团公司导入精益六西格玛管理体系，打造持续改进文化,实现全面卓越绩效全面提升项目中担任项目经理。2011~2012，担任美国BMGI公司事业部高级经理，分管精益生产/持续改进咨询业务在中国地区的推广工作，为数十家企业实现精益转型项目中担任项目经理，并多次去日本名古屋丰田公司为代表的先进制造业进行研修。 作为国内新生代项目管理专业顾问，讲授专业的项目管理系列课程，并为企业提供项目管理体系建设咨询和信息化系统导入的部署实施服务。杨老师作为专业的顾问师，为多家企业提供项目管理的长年咨询服务，在项目管理理念、工具与模板运用、信息化建设帮助企业提升项目交付能力和经理人的项目运作能力。 报名及联系人信息 【Which Course 您要报名哪个课程：】:  【Which City 您要报名哪个城市：】:  【Company Name 公司名称】:  【How Many 报 名人数】:  【Attendee Name 参会人姓名】:  【Tittle 职位】:  【Email Address 邮箱（必填）】:  【Phone 电话】:  【Mobile 手机号（必填）,方便之后主办方电话通知参会事宜】:  联系我们/Contact Us  联 系：陈先生 电 话：18930428162（同微信） 邮 箱：allen20211011@163.com 退 订：allen20211011@163.com，请发送邮件至此邮箱   2 《销售渠道建设与管理》 上海：2022年03月17-18日 北京：2022年06月16-17日 广州：2022年07月21-22日 深圳：2022年05月26-27日 成都：2022年08月25-26日 费用/Fee：4980元/人 课程收益： 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要"悟"；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以"鱼"，更重要的是授人以"渔"。 价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！ 除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异； 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标； 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式； 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？ 如何看待渠道合作方为我们带来的帮助？ 如何提升自身的价值与魅力，以便于有效管理渠道合作方？ 如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧； 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！ 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！ 课程大纲： 一，思考一些最基本的问题 1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？ 2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势? 3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？ 4、在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么? ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 二，渠道建设与管理中的常见问题： 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度； 经销商区域间的"窜货"造成价格管理困难； 经销商总是抱怨支持少，利润低； 经销商对于新政策/产品缺乏热情； 对不同地区的政策能否有区别？ 直销公司与经销渠道冲突？ 经销商对于年度任务缺乏信心； 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户； 三、渠道设计的原则与要素 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度 内部的优势与劣势：我们机会与对策 渠道管理的四项原则： 渠道销售 = 经销商？ ★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？ 四，经销商的选择 ★ 讨论：经销商 = 代理商吗？ 1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？ 2. 渠道建设中的几种思考： 3. 我们的结论是—— 经销商愿意经销的产品：    经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 对方的需求，正是你对其管理的切入点 五，企业发展初期的渠道管理： 企业发展的主要目标： 企业发展的主要目标：生存 + 发展 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力 渠道管理所面临的主要困难： A. 与谁合作： 1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？ 2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？ 3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？ B. 哪里寻找： 1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？ 2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长 3.策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！ C. 如何管理： 1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？ 2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？ 3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？ 渠道管理应避免的错误： 1.贪！---求大，求多，求快 2.懒！---只看业绩，满足现状 3.变！---灵活应变，创新互惠！  坚持不变，持之以恒！ ★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择 六，企业成熟稳定期的渠道管理： 1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展 2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足 3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理 4. 渠道管理所面临的主要困难： A. 不合适的合作方： 1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险 2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险； 3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？ B. 如何管理： 1.合作方（经销商）数量太多： 2.经销商低价销售或串货销售： 3.客户/项目的归属权： C. 项目报备制度的建立： 1.为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现 2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则 3.如何建立---组成与细则 ★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？ D. 其他管理制度的建立： 1.分销权及专营权政策 2.价格和返利政策 3.年终奖励政策 4.促销政策 5.客户服务政策 6.客户沟通和培训政策 渠道管理应避免的错误： 1.制度！  ---时机，公平，钢性，清晰 2.均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户 3.人员！  ---观念，能力，经验，纪律！              ★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？ 1. 如何确定销售额 2. 重要的可量化的信息补充 3. 产品组合和市场渗透 4. 评估年度业绩      5. 销售政策的认同和执行 6. 客户满意度 7. 增长率的评估 8. 市场份额的增长 ★ 讨论：渠道管理中的几个难点 七，渠道冲突的管理： 1. 渠道之间有哪些冲突？ 2. 渠道冲突的实质： 利益的冲突是 3. 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 八，销售队伍管理 1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识 2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制 3. 销售代表与经销商的不同作用 4. 销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力） 5. 销售人员的4项基本工作 6. 销售拜访制度的建立 总结： 1.如何获得大胜？ 2.竞争的三个层次？ 3.与渠道合作的基础？ 4.渠道管理的最高境界？ 鲍老师——实战营销管理专家 通用电气公司亚太区营销总监2007 -  法国施耐德电气公司产品总监2002 - 2007 西门子电气公司渠道销售经理1997 - 2002 荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997

  

e70c379f-ac5b-492a-b026-f9f384ec8c98