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成交的秘密——顾问式销售技巧 The secret of a deal -- consultant selling skill
2022年01月20日-21日 深圳 2022年03月10日-11日 上海 2022年04月14日-15日 北京 2022年06月29日-30日 成都 2022年07月21日-22日 广州 2022年08月04日-05日 苏州 课 程 费 用:4980元/人
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· 培训目标 * 理解销售的关键环节; * 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望; * 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率; * 掌握顾问式销售流程与步骤; * 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧; * 有意识的推动销售流程进展; * 提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。
· 培训纲要 一、销售思维 1,B2B解决方案式销售定义 1)B2B与B2C的区别 2)什么是顾问式销售 2,成为顾问式销售的要素 1)销售的胜任力模型 工具运用:ASK模型 2)消费者购买行为分析
二、初步接触 1,专业访谈流程 1)启动 – 引起注意,获得好感 2)调查 – 沟通现状,引导需求 3)显示能力 – 推介产品利益与方案 4)取得承诺 – 实现销售进展与成交 2,建立信任 1)建立关系的目的 2)关系与信任的区别 互动研讨:如何在短时间建立客户的信任
三、需求调研 1,客户需求金字塔 1)思考:客户为什么会购买产品? 2)思考:客户为什么不购买? 3)客户的显性需求和隐性需求 互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法 2,SPIN技法解析 1)状况性询问技巧 2)问题性询问技巧 3)暗示性询问技巧 4)需求确认性询问技巧 工具运用:SPIN提问工具的情景演练
四、能力证实 1,产品呈现 1)产品的FAB分析 2)产品能力定位 工具运用:FAB和产品能力工具表练习 3)唤醒你的产品优势 2,找出产品和客户的需求的链接点 1)问题与需求背后的原因? 2)与客户的价值交集 工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
五、晋级承诺 1、为什么要有晋级承诺? 1)完成销售我们要有哪些销售行为 2)每个销售阶段的识别和划分 3)不同阶段客户关注的焦点 工具运用:客户购买逻辑 2、客户的晋级承诺对销售的影响 1)销售不是一个人销售 2)影响客户晋级承诺的要素 案例研讨:客户为什么不承诺
· 讲师介绍——韩老师 ■ 16年市场营销团队与管理实战背景 ■ 同济大学、清华大学、辽宁大学、西安大学、厦门大学、浙江大学、上海复旦、上海财大、上海交大、南京大学特聘讲师
主讲课程: 《战略目标规划》、《销售业绩管控》、《销售队伍管理》、《大客户管理》、《策略销售》、《顾问式销售》、《双赢谈判》、《销售路径图》、《销售人员职业竞争力提升》…… |
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Company 公 司 名 称: Training 报 名 课 程: City 参 加 城 市: 参会人1 Name 姓 名: Sex 性 别: Position 职 位: Email 邮 箱: Mobile 手 机:
参会人2 Name 姓 名: Sex 性 别: Position 职 位: Email 邮 箱: Mobile 手 机:
联 系:袁杰华 Mark Yuan 电 话:159 0184 5091(微.信.同.号) 邮 箱:singupxuexi @163.com(报 名 回 执 请 发 送 至 此 邮 箱,请 勿 直 接 回 复)
退 订:unsubscribetd@163.com,请发送邮件至此邮箱 |
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