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销售渠道建设与管理
【上海 2021年11月04-05日】【成都 2021年11月25-26日】【北京 2021年12月09-10日】
【广州 2021年12月16-17日】【上海 2022年04月14-15日】【深圳 2022年05月26-27日】
【4980元/人】
大客户开发与维护策略技巧
【上海 2021年11月04-05日】【广州 2021年11月18-19日】【北京 2021年11月25-26日】
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【电 话】158 0194 7671（请添加此手机的微信）
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【销售渠道建设与管理】
第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？
全局化思维工具一--APNC原则
全局化思维工具二--帕累托法则
全局化思维工具三--5W2H
全局化思维工具四--SWOT
全局化思维工具五--思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4：高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？
何为顾问式销售？
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6：川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定，迅速的做决定
案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
布局首先是对市场的充分了解
良性的竞争使布局的基础
有目的性的引导是手段
有黑暗前景的暗示是威慑
评估销售渠道建立的时机
销售渠道布局的根本原则
案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
竞争对手的切入点分析
竞争是常态，心态要平和
消除竞争的有效手段
必要时允许竞争对手的共存
解决竞争对手的最佳方法
案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手
第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？
没有规矩不成方圆
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素
庄老师
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起，目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
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【大客户开发与维护策略技巧】
第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级审查
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
诊断当前的大客户关系和问题
正确定位大客户的关系和预期结果
制定目标和计划来修正大客户关系
关系重塑，做到"层高、面广、关系深"
小组讨论：赢得大客户的正确关系
第二讲：关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维
大客户的核心价值
如何赢得大客户的最佳实践
大客户期望的价值与公司能力的匹配
如何实现大客户期望价值的思路和流程
客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
小组讨论：聆听大客户的声音
自我检测：客户眼中的"你"和公司
大客户销售艺术的演变趋势是怎样的
客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的
成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第三讲：开发路线图 - 赢得商机的路径，关键节点
分析大客户的购买原因和购买变化
分析大客户的购买流程和切入时机
如何复制优秀大客户经理的最佳实践
分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点
行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果
第四讲：策略性技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程
探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
案例分享：三个不同行业的案例分享
案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战
学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些
自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
内部联盟的积极结果和消极结果对比
大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效
如何区别对待大客户管理外部的层次联盟
内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟
内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些
案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
大客户定位的成功要素和原则
我们应该如何前瞻性定位我们自己
如何区别有效定位大客户不同管理层
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
差异化最重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
第五讲：策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造）
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合
大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结
独特方案必须满足的六个维度
独特价值方案的框架和内容
独特价值方案的内在关联逻辑
实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键价值演讲 - 呈现说服，画龙点睛
剖析传统销售演讲的问题
关键价值演讲对象的驱动和需求分析
关键价值演讲的结构和逻辑和重点
价值演讲的时机选择和铺垫设置
关键价值信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
王老师
关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验
多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
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