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大客户开发与维护策略技巧
【成都 2021年12月09-10日】 【北京 2022年01月13-14日】 【上海 2022年03月11-12日】 【深圳 2022年05月26-27日】 【广州 2022年07月21-22日】 【苏州 2022年08月04-05日】 【4980元/人】
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成交的秘密——顾问式销售技巧
【2021年12月16-17日 上海】 【2021年12月29-30日 北京】 【2022年01月20-21日 北京】 【2022年06月29-30日 成都】 【2022年08月04-05日 苏州】 【2022年07月21-22日 广州】 【4980元/人】
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第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级审查
学习攻略：
大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。
1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
2.诊断当前的大客户关系和问题
3.正确定位大客户的关系和预期结果
4.制定目标和计划来修正大客户关系
5.关系重塑，做到"层高、面广、关系深"
6.小组讨论：赢得大客户的正确关系
第二讲：关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维
学习攻略：
想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。
1.大客户的核心价值
2.如何赢得大客户的最佳实践
3.大客户期望的价值与公司能力的匹配
4.如何实现大客户期望价值的思路和流程
5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
6.小组讨论：聆听大客户的声音
7.自我检测：客户眼中的"你"和公司
8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的
9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的
11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第三讲：开发路线图 - 赢得商机的路径，关键节点
学习攻略：
进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。
1.分析大客户的购买原因和购买变化
2.分析大客户的购买流程和切入时机
3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践
4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点
8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果
第四讲：策略性技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程
学习攻略：
一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。
策略性技巧之一：
探索 （价值开发机会 + 价值增长机会领域）
学习攻略：
一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。
1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
2.案例分享：三个不同行业的案例分享
3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战
4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户
6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些
7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之二：
联盟 （团队对接 + 团队关系加强）
学习攻略：
赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。
1.内部联盟的积极结果和消极结果对比
2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效
3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟
4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟
5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接
6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些
7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之三：
定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知）
学习攻略：
客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。
1.大客户定位的成功要素和原则
2.我们应该如何前瞻性定位我们自己
3.如何区别有效定位大客户不同管理层
4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之四：
差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透）
学习攻略：
客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。
1.差异化最重要的三大成功要素
2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造）
6.四个技巧的时间循环和相互的转化
7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合
8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结
第五讲：独特方案 - 人无我有，人有我优
学习攻略：
解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。
1.独特方案必须满足的六个维度
2.独特价值方案的框架和内容
3.独特价值方案的内在关联逻辑
4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键价值演讲 - 呈现说服，画龙点睛
学习攻略：
任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。
1.剖析传统销售演讲的问题
2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析
3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点
4.价值演讲的时机选择和铺垫设置
5.关键价值信息的传递，预期目标的达成
6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
7.现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
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一、销售思维
1，B2B解决方案式销售定义
1）B2B与B2C的区别
2）什么是顾问式销售
2，成为顾问式销售的要素
1）销售的胜任力模型
工具运用：ASK模型
2）消费者购买行为分析
二、初步接触
1，专业访谈流程
1）启动 – 引起注意，获得好感
2）调查 – 沟通现状，引导需求
3）显示能力 – 推介产品利益与方案
4）取得承诺 – 实现销售进展与成交
2，建立信任
1）建立关系的目的
2）关系与信任的区别
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
三、需求调研
1，客户需求金字塔
1）思考：客户为什么会购买产品？
2）思考：客户为什么不购买？
3）客户的显性需求和隐性需求
互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法
2，SPIN技法解析
1）状况性询问技巧
2）问题性询问技巧
3）暗示性询问技巧
4）需求确认性询问技巧
工具运用：SPIN提问工具的情景演练
四、能力证实
1，产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
2，找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
五、晋级承诺
1、为什么要有晋级承诺？
1）完成销售我们要有哪些销售行为
2）每个销售阶段的识别和划分
3）不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
2、客户的晋级承诺对销售的影响
1）销售不是一个人销售
2）影响客户晋级承诺的要素
案例研讨：客户为什么不承诺
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王老师
关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验
多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天
工作履历
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
| | 韩老师
■ 16年市场营销团队与管理实战背景
■ 同济大学、清华大学、辽宁大学、西安大学、厦门大学、浙江大学、上海复旦、上海财大、上海交大、南京大学特聘讲师
从业经历：
他拥有16年市场营销团队实战与营销管理经历和磨练，从德国拜客、立邦涂料、赚道社交，历经销售代表、销售经理、大区总监、企业顾问的历练，使他对市场营销团队和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验。
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Company 公 司 名 称：
Training 报 名 课 程：
City 参 加 城 市：
参会人1
Name 姓 名：
Sex 性 别：
Position 职 位：
Email 邮 箱：
Mobile 手 机：
参会人2
Name 姓 名：
Sex 性 别：
Position 职 位：
Email 邮 箱：
Mobile 手 机： | | 联 系：Andy 李先生
电 话：158 0194 7671（微.信.同.号）
邮 箱： singup xuexi @163.com （报 名 回 执 请 发 送 至 此 邮 箱，请 勿 直 接 回 复）
退 订：un subscribetd @163.com，请发送邮件至此邮箱 |
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