大客户开发与维护策略技巧（可.定.制.内.训）
Strategies and Skills of Key Account Development and Management
课程安排
【上海 11月04-05日】【广州 11月18-19日】
【北京 11月25-26日】【成都 12月09-10日】
课程价格
4980元/人（内 训价 格与方案请联系顾问详细询问）
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报名方式
报名请发送：课程名称+场次+公司+姓名+联系方式至下方联系方式，切勿直接回复
联 系：李 华 Andy Li
电 话：158 0194 7671（请添加此手机的微信）
邮 箱：singupxuexi @163.com（报 名 回 执 请 发 送 至 此 邮 箱，请 勿 直 接 回 复）
退 订：unsubscribetd @163.com，请发送邮件至此邮箱
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课程目标
评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具
执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点
定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望
探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
活动纲要
第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级审查
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
诊断当前的大客户关系和问题
正确定位大客户的关系和预期结果
制定目标和计划来修正大客户关系
关系重塑，做到"层高、面广、关系深"
小组讨论：赢得大客户的正确关系
第二讲：关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维
大客户的核心价值
如何赢得大客户的最佳实践
大客户期望的价值与公司能力的匹配
如何实现大客户期望价值的思路和流程
客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
小组讨论：聆听大客户的声音
自我检测：客户眼中的"你"和公司
大客户销售艺术的演变趋势是怎样的
客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的
成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
第三讲：开发路线图 - 赢得商机的路径，关键节点
分析大客户的购买原因和购买变化
分析大客户的购买流程和切入时机
如何复制优秀大客户经理的最佳实践
分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点
行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果
第四讲：策略性技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程
探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
案例分享：三个不同行业的案例分享
案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战
学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些
自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
内部联盟的积极结果和消极结果对比
大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效
如何区别对待大客户管理外部的层次联盟
内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟
内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些
案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
大客户定位的成功要素和原则
我们应该如何前瞻性定位我们自己
如何区别有效定位大客户不同管理层
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
差异化最重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造）
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合
大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结
独特方案必须满足的六个维度
独特价值方案的框架和内容
独特价值方案的内在关联逻辑
实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
现场指导：学员方案的反馈、点评和指导
第六讲：关键价值演讲 - 呈现说服，画龙点睛
剖析传统销售演讲的问题
关键价值演讲对象的驱动和需求分析
关键价值演讲的结构和逻辑和重点
价值演讲的时机选择和铺垫设置
关键价值信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
讲师介绍——王老师
关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验
多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
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