双赢商务谈判实战策略与技巧、打造高绩效的狼性营销团队（可定制内训）

双赢商务谈判实战策略与技巧 8月28-29日 深圳     10月16-17日上海 课程投资：5800元/人  一、认识双赢商务谈判 双赢商务谈判的三大标准 商务谈判利益的三个层面 哈佛商务谈判的四个原则 进入谈判报价环节的五个前提 客户谈判的心理分析 高效商务谈判的价值分析 政商谈判案例研讨：高层谈判 一马平川 失败谈判案例分析：400万订单为何谈飞了 IPCA谈判系统 谈判筹码建立与分析 筹码的力量分析与运用 经典案例解析：卖场销售过程 二、有效的情报是谈判成功的前提（I） 商业情报对于成功谈判的价值 谈判所需要的五大情报 了解谈判对手 谈判方决策链分析 收集并分析同台竞争者的信息 我方筹码与优势分析 通过线人获取对方预期与底线情报？ 如何在谈判前期做必要的商务公关 案例分享：2009年力拓情报门事件 案例练习：面对老客户的降价谈判该收集哪些情报，采取什么策略才能实现谈判双赢？ 三、系统策划是谈判成功的关键（P） 如何确定我方的谈判目标 分析对方关键需求的层级 分析对手的人员及关系 评估双方需求的优先顺序 评估双方筹码及力量 案例：中层有线人，老客户订单为何未谈成？ 列出备选方案 人员分工策划 设计谈判策略 强有力数据或资料呈现 引导对方的思考方向或角度 各方利害分析 客户痛点升华 我方让步策略 压力或诱惑成交 三个有效的谈判策划工具 策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？ 策划工具演练：面对客户无法满足的交期如何谈判策划 四、有效的沟通是成功谈判的根本（C） 沟通的智慧—沟通之道是情理之道 沟通从心开始，目的为了改变 商务谈判沟通的4个环节 A开局的策略与技巧 如何建立开局优势和开场氛围 破冰的策略与方法 探底线与关键需求问问题的技巧 攻心式谈判逻辑 案例：探寻需求的三个层级？ 制约对方请示上级 B报价的策略与技巧 先开价的好处与弊端，何时先开价 后开价的好处与弊端，何时后开价 西欧式报价策略—高开低走 日本式报价策略—低开高走 报价的注意事项 博尔韦尔开价策略 案例：敲山镇虎 高开低走 C应对还价的策略与技巧 客户的砍价心理分析 销售人员为何屡被砍价 案例：甲方指定的项目为何一降再降 找分歧的原因和价值点 讨价还价的艺术 不得接受客户的第一次还价 对对方的出价和还价表示惊讶 如何面对对方吹毛求疵找问题 如何化解对方公司的制度约束 如何面对客户拿竞争对手来压价 案例：客户拿强劲对手来压价如何应对 D让步的技巧与策略 让步的智慧—让步之道是交换之道 如何制定价格让步表 谈判让步的注意事项 案例：你会选择哪一种降价方式 价格谈判铁三角 E破解谈判僵局的6大策略 搁置争议转移议题 如何虚拟高层 案例:客户坚持要主帅出面怎么办？ 将公司的流程制度强加于对方 适当拖延答复 叙旧情强调双方共同点 更换环境、人员或者由领导出面 视频研讨：谈判过程分析与策略改进？ 引导说服突破低价的10大策略与技巧 说服的智慧—说服之道是利害之道 你说价格我说价值 转换角度 转换话题 改变参照物 核算成本 放大降价后的痛苦 放大竞争对手的风险 价值展示(工厂参观/样板工程) 人情投入 利益交换 案例分析：客户的痛点就是我们的筹码 五、达成共识双赢是谈判的目标(A) 久拖不下，如何应用时间压力策略 案例：利用时间建立成交压力和优势 见好就收，落袋为安 获得起草协议的主动权 促成成交的技巧 影响成交的心理障碍 客户成交的信号 促进客户成交的10个方法 --请求成交法 --假设成交法 --选择成交法 --小问题成交法 --稀缺成交法 --从众成交法 --优惠成交法 --保证成交法 --试用成交法 --对比成交法 成交后的跟踪 案例：签合同时为何客户又谈价格 六、现场场景演练 老师讲解谈判场景脚本（案例三选一） 全体学员分组策划/策划方案PK 优胜2组抽调学员排演/排演策划 谈判演练 学员点评/老师点评 第二轮演练 场景案例演练与点评：如何说服经销商 场景案例演练与点评: 催款谈判案例 场景案例演练与点评：如何突破客户低价 打造高绩效的狼性营销团队 8月14-15日  深圳    9月18-19日  上海 课程投资：4680元/人  一、销售团队的绩效分析诊断 是什么决定组织的绩效 案例：卡马乔与国家足球队 领导者是团队绩效的第一责任人 找借口是推脱责任的表现 100%责任的思维 部门绩效与企业绩效 组织能力的三大要素 团队绩效差异的分析诊断方法 组织的绩效模型 带团队的四部曲 带人心（凝聚力） 带状态（动力与心态） 带成长（技能） 带效率 团队的四大核心要素 团队如何搭建 高效销售团队的9个特征 团队职业化的三大要求 视频：《狼性团队》 部门管控的四大体系 实战应用：我的团队绩效分析诊断 二、营销管理者的角色定位 案例：新上任的中层到底怎么了 管理者的问题调查 管理者的一大纠结 管理者的两大并发症 管理者的三大死穴 管理者的四大错位 管理者的角色认知决定绩效 从骨干到管理人员的转换 不同层管理者在组织中的位置 管理者工作的四大目标 营销管理者的九大职责 三、员工的识别与培养 营销管理者的人力资源职责 销售员工招聘甄选的黄金法则 职业化销售顾问的三大要素 职业化销售的五重境界 销售人员五力模型 案例：销售部小王到底怎么了？ 团队成员4类风格分析 讨论案例：识别员工的沟通风格 销售人员发展的4个阶段 识别员工人际导向与任务导向 怎样做到知人善用 定期分析员工的心态与状态 跟踪员工技能的提升 识别员工在不同阶段的需求 针对不同员工采取不同的管理模式 建立销售人员的培训与压模体系 建立师徒机制 编制销售手册与案例集 销售培训的需求如何调研 销售培训如何落地转化 如何作案例分享与复盘 四、提升销售管理者领导力 案例：新主管如何搞定老员工 团队领导的3大要求 管理者领导力模型（三大部分） 领导力的识别与诊断 人格魅力模型 提升个人人格魅力的四个秘诀 有情领导/无情管理/绝情制度 改进领导方式 改进团队氛围 关怀下属的难处 包容与原则 尊重下属 信任与检查 支持与帮助 在困难与挫折时及时鼓励 让员工参与决策 团队文化建设工具 分享会 员工生日 节日活动 体育活动 队歌传唱 团队聚餐 微信群互动 改进沟通方式 改善团队氛围 控制情绪 如何问员工问题 解决问题ABC三部曲 如何做到同理倾听 如何引导员工说出解决方案 教练式沟通的流程与秘诀 如何应对员工请示答案 下达指令的的五步法 如何管理沟通出现的冲突 五、管理授权 为什么员工不断地在请示 管理过程的动车思维 从他主到自主 案例：自主才会承担 授权的四大好处 授权的原则 授权的方法 授权的步骤 案例：一个竿子插到底的代价 授权后如何监督与检查 能监督多少就授权多少 案例：客户的退换货如何处理 六、销售员工的高效激励 员工的行为与动机分析 员工的需求分析 案例：《西游记》角色需求分析 员工动力的4大来源 提升团队动力的工具和机制实操 目标激励 实操：如何制定年度底线目标和预期目标 目标对赌工具 演练：目标对赌实操 PK工具 演练：团队PK竞赛墙 表扬与批评 标杆推崇法 表扬的艺术与批评的技巧 视频《鹰隼大队》 庆祝成功 职业生涯规划 激励员工6大黄金法则 案例:  为何员工职位调整薪资调整后意见更大？ 讲师介绍 汪奎 老师 【实战经验】 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证 国家职业高级企业培训师   西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士 西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军 10年的营销一线实战经验 13年营销管理和公司高层管理经验 8年研究工业品营销的背景 7年工业品营销培训与咨询经历 300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   被学员称为"中国最接地气实战型的营销导师" 席位预定/Registration 如需报名请发送 公司名+姓名+职位+电话+邮箱 至：singupxuexi @163.com 可定制企业内训（HR、管理、新媒体、市场、销售、沟通等方向均可定制，欢迎来电咨询） 联 系：袁杰华 Mark Yuan      电 话：159 0184 5091（微.信.同.号） 邮 箱：singupxuexi @163.com（报 名 回 执 请 发 送 至 此 邮 箱，请 勿 直 接 回 复） 退订：unsubscribetd @163.com，请发送邮件至此邮箱