销售精英
2天强化训练【开课时间】
【培训对 象】销售总监、 区域经 理、销售经 理、业务 员、外贸经理 、服务专员 等所有从事销 售相关的人 员参加
【 课程费用】 2800元 /人(含授课、教 材、午餐 、茶点和 税费)
【咨询电 话】1331 0101103 马 玲(V 信同步)
课程
1.为什么新业 背景: 务员工作才三个 月没有 方向感?
2.老员工 不知上进, 推一下动 一下,怎么办?
3. 为什么有 些业务员 业绩稍好 一点就开始自满?
4.为 什么业务员总是 报怨不是产 品贵, 就是质量差?
5.为什么 业务员见到客 户找不到话说?二 次跟进更无从 下手?
6.为什么业务 员轻易亮出 自己的底牌?
7.为什么业 务员被客户前台 、门卫就 能轻易打 发回来?
8.为什 么业务员遇 到挫折就 灰心伤丧气 不敢出 门拜访客户?
9.为 什么业务员 不敢卖 ?总是推荐低利 润的订单?
业务 员遇到的问题 ,都能在这 里找到答案!
★为什么要 参加本 次培训
培训 是很贵,但不培 训更贵;
小小 的微调,优 秀业务员 业绩增加一半;
仅换个位 置,就 可以快速激活 业绩差的业务员;
换一种 思路,你的产 品将更好卖;
换一个 方法, 你的产品将卖 得更多。
换一种谈法, 你的客户 将买得更多。
调 整个方向 ,投入的人 力、资金回报 率完全 可以增加一倍;
改个 小政策 ,让赚钱 的人多一倍;
仅2天时 间,销售管理 将节约你9 0%的时 间成本;
课程大纲
第一部 份:新客户开发
目 前销售人员在市 场开发中的问题:
1、开发 客户没 有方向、没有 目标,走 到哪里是 哪里;
2 、见水就撒网 ,浪费了 大量的时间与精 力,总是企图用 身体的勤 奋代替大脑的 懒惰;
3 、不知道谁才是真 正的客户,谁 只是"消费者 ",每次只能签 小订单;
4、对 市场不敏感 ,跟不上 市场的节拍,总 认为靠自己那 张嘴可以说 服所有人;
5、在存量 市场环境中,不 知道谁 在跟自 己竞争,也 不会跟别 人竞争;
6、不知道 如何给客户做方 案,把 产品资料理 解为给客 户的方案;
7、总是 被客户牵着走 ,就是不 知道如何推动 客户往我们 想要的 方向走。
8、……
. 想抓住 所有的客户 ,最后什么 客户都得不到;
. 销售 要做大概率的 事,而不是小 概率的事, 用最少时 间、成本最大化 获得订单;
. 选择比 努力更重要, 找消费 能力强、匹配 度高、竞争 力小、成 长性大的客户;
. 不 区分客户会 让你压力变 大,筋疲力尽, 忙于应对 各种问题
第一章:发现
. 谁是客 户?对客 户群体进 行无限 细分,横向开发, 纵向测试,小失败 ,大成功;
. 客户集 中出现在哪? 找到精准鱼 塘,在鱼多 的地方撒网。
. 杠杆 借力,全源渠 道;还有谁跟你 一样想得到客户?
. 计算单 位客户成 交时间与成本
. 找到 质量高,链接强的 合作伙伴 ,借力才不会 把自己的力 量消耗完
. 除 了向内借 力,还 要向外借力
第二
1、客户 目前存在哪些 问题?销售人员 存在的唯一目的就 是解决客 户的问题;
2、如 何挖掘客 户的痛 苦,痛苦越深 ,决策速度越 快,投入越高
3 、提前预测 客户有哪些疑问 ?不要让疑问 变成了怀疑;
4、 消除客户 的决策阻碍,为 什么客 户已认同 我们,但还是 没有决定?
第三章
1 、黏人黏心,攻城 先攻人,烈 女怕缠郎;
2、客 情关系是事实, 不是承诺,买 不买都无所谓 ,先交个朋友。
3、把签单 做成自然而然的事 ,而不是 意外的事。
. 你想客户做什么? 跟进步骤与目标
. 你能给什么? 给出诱饵
. 为什么立即要 去做?控制节拍
4、大、中、 小客户区别管 理5+50 +45 +365管理规则
5、 业务拜访日 程要求8631+ 30的规则
第
第一、证据清单
1 .为什么说让客户 信任销 售人员是一个 伪命题?
2.让客户相信 业务员提 供的证据 ,而不是让客 户相信业务员;
3.为什么 有些业务员在 证明一个自己都不 相信,而且 无法证明的内容?
4.你希望客户 相信你 什么?
5.你如 何用证据证 明你说的话?
6.如何准备 证据清单?
7.完整的 客户体验故 事应该 包括哪7个内容?
第二、主
搞定两个 客户之间 最大的区别,就 是竞争对 手不一样;
这 个世界上 只有两 家公司,第一就 是我们公司,第二 就是其他家公司;
如何 跟高档比?
如何跟 中档比?
如何跟 低档比?
其他家公司 产品缺陷以 及将导致 客户的隐患;
第三、0
. 打 动客户的脑袋的 同时,也需要打 动客户 的心,客户相 同会被无 意义的承诺打动;
. 有没有承 诺比承诺什么 更重要;
. 客户在购买 过程中有哪些担心 的风险?
. 区 分口头 承诺与书面承诺 的项目;
第四、
1. 销售人 通过文案(宣传资 料)拿订单,而 不是通 过产品;
2. 完 整的文案(宣 传资料) 必需包 括哪7个 部份?
3. 如何描述产 品才能 让客户感觉到跟 竞争对手非 常明显的差异:
. 如何确定 "客户 产品"?
. 如何设计 "情感产品"?
. 如何 做好"期望 产品"?
. 如何准备"知 识产品"?
. 如何优化" 附加产品"?
. 如何妆 扮"情境 产品"?
第五章
. 如何 用现有的客 户影响与带动 更多的新 客户?
. 传播的 渠道;
. 传播的内 容设计;
第
1、如何提 升有效电话沟 通率?
2 、如何提 高客户预约面 谈率?
3、如何提高 预约成功率?
4、 如何提高成交率?
5、如何提 升VIP客 户转化率?
6、如 何提高VIP客 户转忠诚率?
7、如 何提升毛利率?
第二
课程解决 问题:
1.不 知道如何维护老 客户, 没有方向 ,没有方法;
2.老 客户年年要求降 价,如何应对?
3.面对 要求高, 价格低,居然 还高高在 上的老客户?怎 么处理?
4.没订单时 ,很郁闷 ,有订单 时交不了货,更 痛苦,如何化解 这样的问题?
5 .总是希望一次 谈判定终身,不 知道如何 跟客户多次谈判;
6.大客户 签成了小 订单,浪费 公司的资源, 如何化解这样的 问题?
7. 老客户轻易就 被竞争对 手抢走,如何 化解?
8.……
学
1.如 何跟客户谈高价?
2.如何跟客 户谈大单?
3.如何跟客户 谈多单?
4 .如何跟客 户谈长期订单?
5.如何 挽回流失的客户?
6. 如何锁住 现有的老 客户?
7.如何0风险 成交客户?
第一
. 案例:遇到 老客户要 求降价应该 怎么办?
. 通过 对大客户谈 涨价守住现 有的价格
. 通过 对中客 户谈涨价优化合作
. 通过 对小客户谈涨价 增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每 位销售人员必需" 增值" ,不要成为公 司的"成本"
. 谈判中涨价 的10个理由
. 为什么说"涨价" 一定是个人行 为?而不 能是公司行为?
第二
. 设定 三个谈判 目标:挑战 目标、力 争目标 、必达目标
. 设定三 个售后目 标:冲动期目标设 定、蜜月期目 标设定, 成熟期目标设定。
. 不同目标 项目的 设定:价格、起订 量、交期、退 换条件、续约 、账期……
. 不要 把"自然销售"当 成了自己的能力;
. 客户 不知道自 己要什么,但都 知道自己不要什 么,学会 让客户做减法
. 先要 "敢卖 ",客户才会 "敢买",关 注客户"隐 性需求"
. 谈判中增 项的9个理由
第三章:提前:
. 案例: 客户总是说下个 月考虑,怎 么办?
. 烈女怕缠 郎,如何引导 客户"提 前买"而 不是" 即时买"?
. 跟客户谈判签订 长期合同的 9个理由;
. 跟客 户谈判现在 买的8 个理由;
. 跟 客户谈判提前 续约的6个理由
第
. 案例:关注客户 给我们订单占客 户全年采购 支出的比例
. 引 导客户"批量买" ,而不是" 适量买";
. 如何引导 客户"独家买 "而不是"多家 买"?
. 如何 跟客户 谈合同 总量?
. 如何 跟客户谈单次提 货量?
第五章:转
. 只有客户才 能了解客户 ,挖掘 客户隐性价值;
. 如何让客户帮 我们转介绍?
. 如何 让关联公司 业务员帮我们 转介绍?
. 销 售终极目标: "无所事 事,不劳 而获",追求获 客成本为0
第六章:归心:
. 案 例:提高 客户满意度, 应该调 查现有 的客户还 是流失的客户?
. 通过了解 断约的客户,了 解竞争 对手的情况;
. 分析客户 流失的原因?
. 为什么 说有些客户出去 "浪"一段时间, 一定会回来的?
. 案例:为什么说" 搞定"两个客户 最大的区别在于 竞争对手不一样?
. 竞 争对手给我们指 明了方向,会迫 使我们做得更好
. 打仗,情 报最重要;
. 永远比竞 争对手 好一点点,不要 好太多
. 模仿 、跟随、反 击、进攻策 略的应用 第八章:锁住:提 高客户忠诚度
. 案 例:在第 一次合 作时,你就应 该知道客户 迟早会流失?
. 为什么客 户的" 摇摆不 定"、"背叛" 是一种常态?
. 为 什么满意 的客户, 不一定会成 为忠诚的客户?
. 如何增加客 户的退出成本?
. 如何 增加客户的 转换成本?
第三部 份:大客户营销
. 为什么 找到总经 理,但他 却让我找某 某人?
. 为什么某 人明明 说这事他说了 算,但关键的时 刻却起 不到作用?
. 为什么会出现第 三方陌 生人?他们想得 到什么?
. 大客户每个 部门都 管事,但每个 部门都说了不 算,怎么办?
. 明明对客户企 业有帮助的事, 为什么 有些部门会反对?
. 价格谈好了 ,产品试用了 ,为什么还说要 考虑一下?
. 相同的事 ,客户不同的 人告诉我不一 样的要求 ,听谁的?
. 相同 的事,同一个人告 诉我两次 的答案不一样 ,听哪次的?
. 面 对不同人要 求不一样,我 重点应 该公关谁?
. 为什 么我按客 户要求去做 ,他还是没有 选择我们?
第一节、
1.1 如何 判断客户的价值?
1.2 如何判断客户 的支付能力?
1.3 如何判 断客户的信誉?
第二节、 客户内
2. 1 客户内部 角色定位与分析
. 决策人需 求清单
. 采购 者需求清单
. 技术 人员需求清单
. 具体使用者需 求清单
. 第 三方机构的需 求清单
. 前 期为什 么一定 要见到决策者?
2.2谁才
. 满足 "关键人"的10 个条件; 资历、职务、 人脉、性质…
. 不同销售 阶段,"说了 算"的人 是一样的吗?
. 有些 "小角色"是 否应该单独跟进?
. 案例: 得罪老板亲 信的后果。
2.3客户
. 竞争对手 与客户不 同角色的关系;
. 客户 不同角色内部关 系与立场;
. 某 部门领导跟我方 观点一 致,为 什么却不支持我?
. 某部 门明明支持我,为 什么后面却倒戈转 向竞争对手?
2.4个人
. 对 组织有利 益的事, 个人就 一定会支持吗?
. 对个人的利益 体现在 哪些方面?
. 为什 么采购专员阻挡 我见决策人?
第
. 在非采购 时机的 逼单是一种骚扰;
. 在什么 情况下购买时机才 会出现?
. 如何 创造采购的时机?
第
4.1 基层、中层与高 层的需求分析;
4.2 需求类型
4.3 需 求标准的确定
第五节、 谁在跟你竞争 -竞争对手分析
王越 老师的忠告
想抓住所有的客 户,最 后什么客户 都得不到;
销售要做大概 率的事,而不是 小概率的事, 用最少时间 、成本 最大化获 得订单;
选择比 努力更重 要,找消费 能力强、匹 配度高、竞争力 小、成长性大 的客户;
不区分客户 会让你压力变 大,筋疲力尽, 忙于应对 各种问题
讲师 :王越老师
工作经历
销售 团队管理咨询 师、销售培训 讲师;
曾任可口 可乐(中国)公司 业务经理;
曾任阿里 巴巴(中国)网络 技术有限公 司业务经理;
清华 大学. 南京大学EMBA 特邀培训讲师;
新加坡 莱佛士 学院特约讲师;
详
200 0年-20 08年先后在可 口可乐与阿里巴 巴公司从 事销售与销售 团队管理 工作,在阿 里巴巴公司曾获 悍将杯榜眼。
连续5 年国内 销售公开课排课 量第一位;
2 家民企业长 年营销 顾问;
日立电 梯连续8次指 定营销培训讲师;
博威集 团连续3次 指定讲师
南京某电子集 团连续3 年参加18次. ....
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