销售精英2天
强化训练【
【 培训对象】销售 总监、区域 经理、销售 经理、业务员 、外贸经理、 服务专员 等所有 从事销售 相关的人员参加
【 课程费用】2 800元/人( 含授课 、教材、午餐、 茶点和税费)
【咨询电话】1 33101011 03 马 玲(V信 同步)
课程背景:
1.为什么新业 务员工作才 三个月没有 方向感?
2. 老员工不知 上进,推 一下动一下,怎 么办?
3.为什么有些 业务员业绩 稍好一 点就开始自满?
4. 为什么业务 员总是报怨 不是产品贵,就 是质量差?
5.为什 么业务员见到 客户找不到 话说?二次跟进 更无从下手?
6.为 什么业务员轻易 亮出自己 的底牌?
7.为什么业务 员被客 户前台、门卫就能 轻易打发回来?
8. 为什么 业务员遇 到挫折就灰心伤 丧气不敢出 门拜访客户?
9.为 什么业务员 不敢卖?总是推 荐低利润 的订单?
业 务员遇到的问题 ,都能在这里找 到答案!
★为什 么要参加本次培训
培训是很 贵,但不 培训更贵;
小小的微调 ,优秀业务员业绩 增加一半;
仅换个位置 ,就可 以快速激活 业绩差的业 务员;
换 一种思路,你 的产品将更好卖;
换一个 方法,你的 产品将卖 得更多。
换一 种谈法,你的 客户将买 得更多。
调整个 方向,投入的人 力、资金回报 率完全可以增 加一倍;
改个小政策, 让赚钱的 人多一倍;
仅2 天时间,销售 管理将节 约你90%的时 间成本;
课程大纲
第一部 份:新客户开发
目前销 售人员 在市场开 发中的问题:
1 、开发 客户没有方向、没 有目标,走到哪里 是哪里;
2、见水就 撒网,浪费了 大量的时间与 精力,总 是企图用身体的 勤奋代 替大脑的懒惰;
3 、不知道谁才是 真正的客 户,谁只是"消 费者",每次只 能签小订单;
4、对 市场不敏感 ,跟不上市场的节 拍,总认为靠自己 那张嘴可以说 服所有人;
5、在存量 市场环境中 ,不知道 谁在跟自 己竞争,也不会跟 别人竞争;
6、不知 道如何给客户做 方案,把 产品资料理解为 给客户的 方案;
7、总是被客 户牵着走, 就是不知 道如何推动客 户往我们 想要的 方向走。
8、……
. 想抓住所 有的客户, 最后什么客户都 得不到;
. 销售要做 大概率的 事,而不是 小概率的 事,用 最少时间、 成本最大化获得 订单;
. 选 择比努力更重要 ,找消费能力强 、匹配度高、竞争 力小、成 长性大的 客户;
. 不区分客户 会让你压力 变大,筋疲力尽 ,忙于应对 各种问题
第一章
. 谁 是客户? 对客户群体 进行无限细分, 横向开发 ,纵向测试,小 失败,大成功;
. 客户集中出现在哪 ?找到精准 鱼塘,在鱼 多的地方撒网。
. 杠杆借 力,全源渠道 ;还有谁跟你 一样想得 到客户?
. 计算单 位客户 成交时间与成本
. 找到质量高 ,链接 强的合作伙伴, 借力才不会把自 己的力量消耗完
. 除了向内借 力,还要向外借力
第二章:
1、客户目 前存在哪 些问题?销售人 员存在的唯一目 的就是 解决客户的问题;
2、如何挖掘 客户的痛苦,痛 苦越深, 决策速度 越快,投入越高
3、提前预 测客户有哪些疑 问?不要让疑问 变成了怀疑;
4、消除客 户的决策 阻碍,为什么 客户已认同我们 ,但还是 没有决定?
第三章
1 、黏人黏心 ,攻城先攻人 ,烈女怕缠郎;
2、 客情关 系是事实 ,不是承诺,买 不买都无所谓,先 交个朋友。
3、把签 单做成自然而然 的事, 而不是意外的事。
. 你想客 户做什 么?跟进 步骤与目标
. 你能 给什么?给出诱饵
. 为什么 立即要 去做?控制节拍
4、 大、中、 小客户区 别管理5+50 +45+ 365管 理规则
5、业务 拜访日 程要求8 631+3 0的规则
第
第一、证据清单
1.为什么说让客 户信任 销售人员是 一个伪命题?
2.让 客户相信业务员 提供的证据,而 不是让客 户相信业务员;
3 .为什么有些 业务员 在证明一 个自己都不 相信, 而且无法证明 的内容?
4.你希 望客户相信 你什么?
5 .你如何用证据 证明你说的话?
6.如何 准备证据清单?
7.完整 的客户体 验故事应该 包括哪7个内容?
第二、主
搞 定两个客户之 间最大的区 别,就是竞 争对手不一样;
这个世界 上只有两家公 司,第一就是我 们公司, 第二就是 其他家公司;
如何跟高档比?
如 何跟中档比?
如何跟低档比?
其他家 公司产 品缺陷以及将导 致客户的隐患;
第三、0
. 打动客户的 脑袋的同时, 也需要打 动客户的心, 客户相同会被 无意义的承诺 打动;
. 有没有承 诺比承诺什 么更重要;
. 客户 在购买过 程中有哪 些担心的风险?
. 区分口头承 诺与书面 承诺的项目;
第四、如
1. 销 售人通过文案( 宣传资料) 拿订单,而不是通 过产品;
2. 完 整的文案( 宣传资料)必需包 括哪7个部份?
3. 如何 描述产品 才能让客 户感觉到 跟竞争对手 非常明显的差异:
. 如何确定 "客户产品"?
. 如何设计"情感 产品"?
. 如 何做好" 期望产品"?
. 如何准 备"知识 产品"?
. 如 何优化"附 加产品"?
. 如何妆扮" 情境产 品"?
第
. 如何用 现有的客户 影响与带 动更多的新客户?
. 传 播的渠道;
. 传播 的内容设计;
第六章:
1、 如何提升有效 电话沟通率?
2、如 何提高客户 预约面谈率?
3 、如何提高预约 成功率?
4、如何提 高成交率?
5、 如何提升V IP客户转化率?
6、如何提高 VIP客户 转忠诚率?
7、 如何提 升毛利率?
第
课程解决 问题:
1.不知 道如何维护老 客户,没有方 向,没有方法;
2. 老客户年年要求 降价,如何 应对?
3 .面对要求高 ,价格 低,居然还高高 在上的老客 户?怎么处理?
4.没订单 时,很郁闷, 有订单时交不了 货,更痛苦, 如何化解 这样的问题?
5.总是 希望一 次谈判定终身, 不知道如何 跟客户多次谈判;
6.大客户 签成了 小订单,浪费公 司的资源 ,如何 化解这样的问题?
7. 老客户轻易就 被竞争对手抢 走,如何化解?
8.……
学员将学会:
1.如何跟客户 谈高价?
2.如何跟客 户谈大单?
3.如 何跟客户谈多单?
4.如何跟 客户谈长期订单?
5. 如何挽 回流失的客户?
6.如何锁 住现有的老客户?
7.如何0风险 成交客户?
第一
. 案 例:遇到老 客户要求降价应 该怎么办?
. 通过对 大客户谈涨价守住 现有的价格
. 通 过对中客 户谈涨价优化合作
. 通过对 小客户谈涨价 增加利润
. 涨价 的9个步骤
. 每位销售人员 必需"增值" ,不要成为公司的 "成本"
. 谈 判中涨 价的10个理由
. 为什么说" 涨价"一定是个 人行为?而不 能是公司行为?
第
. 设定三 个谈判 目标:挑战目标 、力争 目标、必达目标
. 设 定三个售后目标 :冲动期目标设定 、蜜月期目 标设定,成熟期目 标设定。
. 不同目标项目的设 定:价格 、起订量、 交期、退 换条件、续约、 账期……
. 不要 把"自然 销售"当成了 自己的能力;
. 客户不知道 自己要什么, 但都知 道自己 不要什么,学会 让客户 做减法
. 先要"敢 卖",客户才 会"敢 买",关注客户 "隐性需求"
. 谈判中 增项的9个理由
第三章:
. 案 例:客户总 是说下个月 考虑,怎么办?
. 烈女怕缠 郎,如何引 导客户" 提前买" 而不是" 即时买"?
. 跟客户 谈判签 订长期合同的9 个理由;
. 跟客户 谈判现在买的 8个理由;
. 跟客户谈 判提前续 约的6个理由
第
. 案例: 关注客户 给我们订 单占客户全年 采购支出的比例
. 引导客 户"批量 买", 而不是 "适量买";
. 如何引导客户 "独家买"而不 是"多家 买"?
. 如 何跟客 户谈合同 总量?
. 如 何跟客户谈单 次提货量?
第五章
. 只 有客户才能了解 客户,挖掘 客户隐性价值;
. 如何让客户帮我 们转介绍?
. 如何 让关联公 司业务员帮我们 转介绍?
. 销售终极目 标:"无所事 事,不劳 而获",追 求获客成本为0
第六章
. 案 例:提 高客户满意度, 应该调查现有 的客户还 是流失的客户?
. 通过了解断约的 客户,了 解竞争对 手的情况;
. 分 析客户流失的 原因?
. 为 什么说有 些客户出 去"浪"一 段时间, 一定会回来的?
. 案例:为什么 说"搞定 "两个客户最大的区别在于 竞争对手不一样?
. 竞争 对手给我们指 明了方向 ,会迫 使我们做得更好
. 打仗,情 报最重要;
. 永远比竞 争对手好一点点, 不要好太多
. 模仿、 跟随、反击、 进攻策 略的应用 第八章: 锁住:提高客户 忠诚度
. 案例:在 第一次合作时,你 就应该知道客户 迟早会流失?
. 为 什么客户的" 摇摆不定"、" 背叛"是一 种常态?
. 为什 么满意的客户 ,不一定会成为 忠诚的客户?
. 如何 增加客户的退 出成本?
. 如 何增加客户的转 换成本?
第三部份: 大客户营销
. 为什么找到总 经理,但他 却让我找某某人?
. 为什么某人 明明说这事 他说了算,但关 键的时刻却起 不到作用?
. 为 什么会出现第 三方陌生 人?他 们想得 到什么?
. 大客户每个 部门都 管事,但每个部门 都说了 不算, 怎么办?
. 明明 对客户企业有帮 助的事,为 什么有些 部门会反对?
. 价格谈 好了,产品试 用了,为 什么还说要考 虑一下?
. 相同的 事,客户 不同的人告诉 我不一样的要 求,听谁的?
. 相同 的事,同 一个人告诉我两 次的答案 不一样 ,听哪次的?
. 面对 不同人要求不一 样,我重点应 该公关谁?
. 为什么我按客 户要求去做, 他还是没 有选择我们?
第一节、
1.1 如何判 断客户的价值?
1.2 如何判断客 户的支付能力?
1 .3 如何判 断客户的信誉?
第
2 .1 客户内部 角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采购者 需求清单
. 技术 人员需求清单
. 具体 使用者需求清单
. 第三 方机构的需 求清单
. 前期为 什么一 定要见到决策者?
2.2
. 满 足"关键人"的 10个条件;资 历、职务、人 脉、性质…
. 不同销售 阶段,"说了算" 的人是一样 的吗?
. 有些" 小角色"是否应 该单独跟进?
. 案例: 得罪老板亲信 的后果。
2
. 竞争 对手与客 户不同 角色的关系;
. 客户 不同角色内 部关系与立场;
. 某部门 领导跟 我方观点一致, 为什么 却不支持我?
. 某部 门明明支持我, 为什么后面却倒戈 转向竞争对手?
2.4个人
. 对组织 有利益的事 ,个人就一定会 支持吗?
. 对 个人的利益体 现在哪些方面?
. 为 什么采购专员阻 挡我见决策人?
第三节、
. 在非采购时 机的逼单是一 种骚扰;
. 在什么情况 下购买时机才会 出现?
. 如何 创造采购的 时机?
第四节、
4.1 基层 、中层与高 层的需求分析;
4.2 需求类型
4 .3 需求标准的确定
第五节、谁 在跟你竞争-竞 争对手分析
王越老师的忠告
想抓 住所有的客户 ,最后什么客户 都得不到;
销售要做 大概率的事 ,而不是小概率的 事,用最少 时间、成 本最大化 获得订单;
选择比 努力更 重要,找消费能力 强、匹配度高、 竞争力小、 成长性大的 客户;
不区分客户 会让你压力变大, 筋疲力尽, 忙于应对 各种问题
讲师 :王越老师
工作经历
销售团队管理咨 询师、销 售培训讲师;
曾任可口可乐 (中国)公 司业务经理;
曾任阿里巴巴 (中国) 网络技术 有限公司业 务经理;
清华大学 .南京大 学EMB A特邀培 训讲师;
新加 坡莱佛士 学院特约讲师;
详细介绍
20 00年-200 8年先后在 可口可乐与阿里 巴巴公 司从事销售与销 售团队管理 工作,在阿里 巴巴公司 曾获悍 将杯榜眼。
连续5年国内 销售公开课排 课量第一位;
2家民企业 长年营销顾问;
日立 电梯连续8 次指定营销培 训讲师;
博威集团 连续3次指定讲师
南 京某电子集团连续 3年参加18次 .....
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